Сервис товаров по подписке – готовы ли мы облегчить себе жизнь? Каким может быть бизнес по подписке Как создать коробочку по подписке

Товары, на которые традиционно принято оформлять подписку, - это газеты и журналы. Однако с развитием интернет-торговли заказывать на недели и месяцы вперёд можно всё более неожиданные вещи: от зёрен кофе до наборов нижнего белья. Редакция The Village ознакомилась с несколькими сервисами, осуществляющими доставку в Петербурге.

Trusbox

Trusbox создали две подруги, решившие сэкономить время современных девушек. По задумке, раз в месяц клиенту приходит коробка с четырьмя парами трусов и дополнительными аксессуарами, например с маской для сна или носками. О том, какие модели войдут в набор, адресат узнаёт только в момент получения посылки. За две недели подготовки девушки набрали 500 клиентов, и с каждым днём на сервис подписывается всё больше людей. Trusbox появился в Москве, но работает по всей России. Цена коробки с учётом доставки - 939 рублей. Также можно заказать и мужское бельё - набор обойдётся в 1 090 рублей.



Елена Любарская
и Анна Городецкая

основатели Trusbox

Мы считаем, что можно ждать роста таких нишевых социальных сервисов в них наше спасение. Потому, если в жизни ты занимаешься чем-то кроме шоппинга, выбирать из тысячи позиций в магазине очень сложно. Думаем, что подписки скоро будут устанавливаться автоматически и системы будут сами регулировать товары и их объёмы по параметрам, которые будут получать на основе ваших социальных графов. Самые частые жалобы поступают на проблему с размерами - это больное место всех брендов нижнего белья. Всегда кому-то мало, кому-то велико, просто потому, что кто-то любит носить бельё внатяжку, а кто-то - свободнее. Один и тот же размер на один и тот же объём кем-то воспринимается как маленький, а кем-то - как большой. Второе место по вопросам занимают сроки доставки - покупатели привыкли, что интернет-торговля - это оперативный способ получения товаров. У нас же доставка идёт всегда раз в месяц по известному графику.

Просто клуб бритв

Проект по доставке всего необходимого для груминга создан людьми с большим опытом в торговле бритвенными станками, сменными кассетами и другими повседневными товарами. Будущие основатели узнали про успешный старт аналогичного проекта в США и решили запуститься в России. Клиентам предлагают три модели бритвенных станков и картриджей, а также и три программы доставки - от месяца до целого года. В зависимости от варианта подписки цена варьируется от 300 до 1 499 рублей с учётом доставки по всей России.




Владимир Мохте

основатель и директор «Просто клуб бритв»

По моему мнению, будущее именно за сервисами, подобными нашему. Ведь мы помогаем людям в решении их рутинных и ежедневных проблем, которые неизбежно у них возникают. И на такие мелкие и незначительные вещи человеку совсем не обязательно тратить много времени - ведь в повседневной жизни есть огромное количество других, более важных вопросов, которые требуют нашего пристального внимания.

«Две ладошки»

«Две ладошки» - ежемесячная подборка идей для совместных занятий детей и родителей. В каждом наборе содержатся не только игры, но и книги, канцелярские принадлежности, дидактический материал, заготовки для поделок и подробные инструкции. Материалы коробки состоят из четырёх развивающих направлений - получение знаний, чтение, творчество и развлечения. Подборку каждого месяца посвящают новой теме. Например, за последние полгода клиенты получали тематические морские, музыкальные, цирковые и космические наборы. Стоимость одной коробки - 1 399 рублей.



Наталья Кавылина

операционный директор «Две ладошки»

Мы создали проект для продвинутых мам, которые стремятся активно развивать своего ребёнка, и занятых пап, у которых совершенно нет времени, но есть желание заниматься с малышом. Также это стало отличной идеей подарка от друзей и родственников, которые хотят подарить что-то необычное и полезное. За всё время проекта у нас нет ни одного негативного отзыва. Единственная сложность на данный момент - это логистика. Предлагаемые российскими перевозчиками транспортные услуги по своему качеству ещё далеки от совершенства по таким основным показателям, как точность, качество и оперативность перевозки. В то время как в условиях стремительного роста интернет-коммерции и отсутствия времени у занятых людей данные сервисы по подписке имеют все шансы на успех. Опираясь на опыт зарубежных аналогов, можно смело сказать, что подписная модель могла бы быстрее освоить новые ниши и стать дополнительным каналом дистрибуции.

Coffeetrue

Сайт Coffeetrue предлагает ограниченное количество позиций и не перегружает потребителя лишней информацией - это его создатели считают конкурентным преимуществом. В описании сортов лишь всё самое необходимое, визуализация посредством инфографики. Таким образом авторы пытаются превратить свежеобжаренный кофе из продукта для кофейных гиков в продукт для широкого круга потребителей. Семь сортов кофе из семи стран обжаривают самостоятельно и, принимая заказы за неделю, развозят по частным и корпоративным клиентам в Петербурге и Москве. Стоимость килограммовой упаковки кофе - 1 330 руб.


Константин Константинов

основатель Coffeetrue

Мы очень ответственно подошли к процессу организации и планирования и с радостью можем сказать, что на сегодняшний день жалоб не поступало. Из интересного - два месяца назад произошёл случай самой быстрой конверсии клиента в нашей практике. Представитель небольшого московского офиса позвонил и попросил выставить счёт на ближайший месяц через пятнадцать минут после получения отправления от курьера. В разговоре выяснилось, что все сотрудники просто собрались на кухне, засыпали зёрна в кофемашину и выпили по чашке эспрессо. Во многом ситуация развития этого направления в бизнесе будет зависеть от положений об интернет-торговле, никогда не знаешь, что сегодня придумают всеми любимые законодатели. И вне всяких сомнений, судьба каждого сервиса находится непосредственно в руках его создателя и исполнителей.

Allurebox

Но запуск сервиса в России создателей вдохновила работа американского аналога BirchBox, созданного в 2010-м. Сервис под крылом бьюти-журнала Allure функционирует уже три года и сотрудничает с брендами класса люкс, представляя либо их новые средства, либо бестселлеры марки. Как и в большинстве подобных услуг, можно сделать разовый заказ набора средств по уходу и декоративной косметики, а можно оформить сезонную и годовую подписку. Стоимость разового заказа - 625 рублей, а подписки обойдутся в 1 750 и 3 300 рублей соответственно. Почти каждый месяц выпускаются и лимитированные коробочки, посвящённые конкретной тематике или бренду. Например, в феврале вышла подборка средств для мужчин.



Николай Потылицын

основатель AllureBox

Мы всегда читаем отзывы подписчиц о каждой коробочке, прислушиваемся к критике, берём на заметку пожелания. В январе, к примеру, мы провели масштабное исследование, чтобы узнать, какие средства больше всего понравились девушкам, что бы они хотели видеть в AllureBox в этом году. Если случаются неприятные ситуации, разбираемся, в чём проблема, и стараемся как можно быстрее её решить, порадовать приятным бонусом или подарком. Если судить по текущей ситуации, то в ближайшие года два наверняка появится ещё масса самых разных «коробочных» сервисов. Однако далеко не каждому продукту подходит такой способ дистрибуции, всё же не стоит забывать о сроках годности и индивидуальных потребностях клиента. С косметикой, конечно же, всё несколько проще.

«Дома вкуснее»

Команда, доставляющая продукты для удобной готовки, принимает заказы сразу на пять ужинов на две или на четыре персоны, в зависимости от чего наборы стоят либо 2 500, либо 4 000 рублей. Все ингредиенты расфасованы по дням недели. По мере необходимости некоторые продукты упаковывают с помощью вакуума, специи раскладывают в отдельные коробочки, некоторые из овощей уже могут быть нарезаны, а мясо и рыба чаще всего заморожены, если входят в состав блюда на конец недели. Наборы можно заказать в Москве, а также в Петербурге и его пригородах.



Андрей Кощеев

основатель «Дома вкуснее»

Такие сервисы должны работать если не в федеральном масштабе, то внутри городов-миллионников точно. Кроме того, постепенно начинают заполняться разные ниши - например, вегетарианское и детское меню, на которые мы также стараемся обращать внимание. Бывает, что клиенты жалуются. Но в основном по мелочам: кому-то много мяса, кому-то - мало. Мы - единственная компания, которая сделала своё общение с клиентами полностью публичным - у нас в обсуждениях в группе больше 10 тысяч постов. Есть даже отдельная ветка - «Косяки», - где мы внимательно разбираемся с каждой жалобой.

Kumin

Александр Некрасов и Кирилл Брусов задумали свой проект, прочитав о сервисе Hellofresh, набирающем обороты на Западе. Проект Kumin - это доставка ингредиентов на три ужина. Выбирать предлагают из пяти блюд, а заказ нужно делать на неделю вперёд. Стоимость одной коробки на три ужина на двоих - 1 790 рублей. При оформлении подписки такой кулинарный набор привозят к заказчику каждую неделю, но приобрести его можно и один раз.



Александр Некрасов

сооснователь Kumin Food Service

У подобных сервисов большое будущее. Как только у людей появится доверие, они начнут активно пользоваться. Мы будем разрабатывать различные наборы, увеличивать количество доставок и их географию, расширяя целевую аудиторию. Со временем подобные сервисы будут занимать всё большую долю рынка продуктового ритейла. По сути, никакой критики в адрес нашего сервиса не поступает, и это настораживает. Почти 70 % оформивших подписку её сохраняют. Но кто-то ведёт немного другой образ жизни, а кому-то хочется, например, получить нарезанные овощи. Но мы привозим все ингредиенты в изначальном виде, чтобы люди участвовали в приготовлении еды.

Бизнес по подписке: как заработать на subscription commerce в России

Вконтакте

Одноклассники

Готовы ли россияне закупаться коробками вместо тележек

Летом торговый гигант Unilever американский сервис подписки на одноразовые бритвы Dollar Shave Club за $1 млрд. Это стало одной из самых громких сделок года. Многие недоумевали от суммы сделки и от того, как стартапу без прорывной технологии удалось стать единорогом.

На развитых рынках шопинг быстро превращается в раздражающую рутину. Особенно трудно наслаждаться покупками в разгар предновогодней истерии. Выбирать из растущего ассортимента становится все сложнее. Не зря психологи говорят, что способность человека принимать решения ограничена. Марк Цукерберг носит одинаковые серые футболки с синими джинсами, чтобы освободить время и ресурсы мозга для бизнеса.

На Западе бизнес на ленивых и уставших покупателях быстро растет. Там давно привыкли подписываться на товары повседневного потребления - бритвы, носки, косметику. Подписные ритейлеры не предлагают ничего нового и в то же время переизобретают привычные вещи, ведь главный продукт будущего - экономия времени.

Есть два вида подписных сервисов:

1) подписка на так называемые «расходники» - товары повседневного спроса, потребность в которых появляется регулярно (еда, корм для животных, средства гигиены);

2) регулярные поставки новинок на пробу, которые помогают быть в тренде, не тратя выходные в торговых центрах (например, бьюти-боксы - наборы с пробниками косметических новинок).

Привлекательность подписной модели заключается в низком пороге входа и предсказуемом регулярном спросе. «Подписчик американских бьюти-боксов BirchBox приносит втрое больше денег, чем обычный покупатель», - аргументирует основатель сервиса для организации продаж по подписке Fixti.me Андрей Лапин.


Как подписная модель развивается в России

У российского обывателя подписная модель ассоциируется с советскими бумажными газетами и журналами. Молодым эта практика уже незнакома. Отечественные стартаперы упорно пытаются перенести на российскую почву успешные западные проекты. В России подписные стартапы начали массово появляться в 2012-2013 годах. Тогда запустились старожилы подписного ритейла. Сервисы подписки на бритвы «Просто клуб бритв» и подписки на игрушки «Две ладошки» участвовали в первом наборе акселератора ФРИИ и получили по $25 тысяч предпосевных инвестиций.

«Мы только недавно пришли к потреблению с экономией на масштабе: едешь в Ашан и покупаешь сразу ящик пакетов с молоком, что в перерасчете на штуку получается дешевле, - рассуждает основатель «Просто клуба бритв» Владимир Мохте. - Покупки по подписке - это следующий этап развития потребительского мышления. На первый план выходят удобство и экономия на бренде».

Достаточно низкий порог входа сослужил отечественным стартаперам плохую службу. Многие подписные стартапы закрылись. Особенно не везет носочным сервисам (RIP Moinoski.ru, Luxurysocks.ru, «2 носка», Dostavkanoskov.ru, мужские наборы МужчинеНадо.рф) и сервисам для собачников (RIP «ГавБокс», BroBox). Закрылись сервис селективной парфюмерии The Parfumist , сервис доставки фруктов Fruktier , сервис доставки продуктовых наборов Kumin и другие.

«На моих глазах открылось и закрылось несколько проектов, которые предлагали подписку на коробку-сюрприз без четкого описания продукта, в расчете на любовь людей к сюрпризам, - вспоминает сооснователь сервиса подписки на белье Trusbox Анна Городецкая. - Мы тоже хотели попробовать такую модель. Потом внимательно все посчитали и не стали запускаться. Как видим, не зря». Потребители опасаются, что им понравятся далеко не все товары из набора. А продавцам нужно все время искать новых поставщиков, чтобы разнообразить ассортимент своих боксов.

«В моем списке для мониторинга около ста российских проектов по подписке, из них за год закрылось двадцать, - констатирует Андрей Лапин из Fixti.me. - В основном это носки, косметика, кофе».

Несмотря на кризис, каждый год в России новые стартапы по подписке. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Например, фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» - регулярную доставку колготок.

Другие проекты, которые изначально запускались как подписные, экспериментируют с бизнес-моделью. Например, сервис Trusbox запустил собственную коллекцию нижнего белья и возможность единоразовой доставки. Стартап Bimbasket, который продает развивающие наборы для детей, перешел от классической модели с привязкой карты к подписке с ограниченным сроком действия (на три, шесть и 12 месяцев).

Публичных оценок российского подписного сегмента не существует. Собеседники Rusbase сходятся на том, что все подписные сервисы делают меньше пяти процентов от общего объема интернет-продаж. Это несколько сотен миллионов рублей из того триллиона, в которые аналитики Data Insight недавно оценили отечественный e-commerce.

И все же box-сегмент в России дорос до появления маркетплейса подписных сервисов - Allboxes . На сайте-агрегаторе сейчас представлен 171 проект, хотя на рынке предложений явно больше.

Какие подписные сервисы есть в России

Развивающие наборы для детей (Bimbasket , AistBox , наборы для химических экспериментов MEL Science);
- корма и товары для домашних животных («Питомец без хлопот» , «Покорми зверя»);
- бритвы («Просто клуб бритв»);
- нижнее белье (Trusbox);
- кофе («Жарим кофе» , Coffeetrue , кооператив «Черный»);
- наборы косметики и духов - так называемые бьюти-боксы (Sample Society , Ellebox , Expert Box);
- наборы пробников (Proberry);
- наборы для приготовления еды по рецептам («Шефмаркет» , Elementary , «Дома вкуснее» , «Партия еды» , «Готовьте дома»);
- наборы фермерских продуктов («Местная еда» , LavkaLavka);
- женская одежда (DressBook , Garderobe);
- мед (Hello, Honey);
- шоколад (Chocolo);
- фрукты («Фруктовая почта» , Союзфруктторг , Фрукткультур , GetFruit.me);
- цветы (Germen);
- вино (Invisible);
- носки (Sockster);
- джемы (Zaklan);
и другие.

Какие товары можно продавать по подписке

По мнению предпринимателей, уже построивших свой бизнес на подписке, эта модель лучше всего работает для товаров, которые:

1) покупаются регулярно и быстро заканчиваются, поэтому потребителю хочется переложить рутину на плечи магазина;

2) однообразны и привычны для людей, поэтому им не нужно бежать в магазин проверять, подойдет покупка или нет;

3) стоят не слишком дорого, чтобы покупатель не боялся пробовать новое.

«Прекрасный пример того, какие товары могут быть востребованы - подписка на корма и расходники для животных, - приводит пример Анна Городецкая из Trusbox. - Вашему коту не нужно разнообразие, а корм и наполнитель слишком тяжелые, чтобы ходить за ними в магазин самому». Гендиректор Bimbasket Виктория Павлова добавляет, что лучше всего себя будут чувствовать сервисы со средним чеком менее трех тысяч рублей.

«Под эти критерии попадает половина потребляемых нами товаров и услуг, - отмечает Андрей Лапин из Fixti.me. - Со временем люди будут массово подписываться на воду, бытовую химию, корм для животных и прочее. Основатель сервиса для организации подписных продаж Zuora Тянь Цуо говорил, что подписка подойдет абсолютно любому бизнесу, вопрос в адаптации под конкретные условия».


Известный бьюти-блогер Елена Крыгина успешно продает своим подписчицам наборы пробников косметики

Проблемы subscription commerce в России

Пока российским подписным проектам далеко до успеха западных аналогов. Больше всего мешают другой менталитет покупателей и проблемы с логистикой. Россияне меньше склонны планировать бюджет и неохотно соглашаются на долгосрочную подписку, объясняет гендиректор сервиса доставки корма для кошек и собак «Покорми зверя» Родион Репин.

Американские потребители привыкли привязывать к сервисам банковскую карту, чтобы деньги списывались автоматически. Россияне к такой практике относятся с недоверием. Отечественные предприниматели вынуждены придумывать компромиссные схемы, которые дают клиентам больше свободы. Например, поставщик продуктовых наборов «Партия еды» оплату наличными через курьера. «Часто приходится использовать гибридные модели, когда клиент подтверждает каждый последующий заказ», - рассказывает Родион Репин.

Доставка для подписного сервиса - краеугольный камень. Проблемы с ней могут свести на нет удобство подписки. Конечно, российская логистика сильно уступает западной - как по качеству, так и по цене. Из-за этого бизнес по подписке трудно масштабировать. Сейчас подписки работают в основном в Москве и Питере. Доставка в регионы существенно дороже, хотя покупательная способность там ниже.

Если в США коробки можно просто оставить под дверью, то нашим предпринимателям приходится ломать голову над «последней милей». По словам Анны Городецкой, западные покупатели менее требовательны к доставке: они готовы смириться с отсутствием выбора, чтобы не переплачивать за возможность пощупать товар в офлайн-магазине. Российские потребители ждут высокого качества доставки и возможности выбора на дому.

Которые предлагали стартаперы, через призму входящих заявок, поступающих в наш фонд. Самыми популярными моделями были транзакционная и рекламная. При этом стоит отметить, что многие начинающие предприниматели переоценивают свои силы, думая, если такой-то проект продали за 100500 миллионов, то легко повторить его успех. Однако это все равно, что смотреть на олимпийского чемпиона и говорить: «О, через год-два я смогу также бегать!».

Последнее место по популярности среди моделей монетизации у стартаперов заняла подписка. Но если бы я думал, с чего начать, какой проект организовать, я попробовал бы свои силы именно в сервисах по подписке. Пользователи вносят абонентскую плату за пользование продуктом или сервисом. Периодические платежи взимаются до тех пор, пока пользователь не отменит подписку. Вот сервисы (список не полный), которые уже есть в России - glambox.ru , ellebox.com (косметика), trusbox.ru , pantybypost.com (нижнее белье), moinoski.ru (носки), shaveclub.ru (бритвы), bimbasket.ru (наборы для развития детей).

В этом сегменте можно найти еще массу свободных вариантов. Где вы в чем-то хорошо разбираетесь, где у вас есть связи, там можно что-то придумать – картриджи, бумага, детское питание, памперсы, вода или даже авиабилеты (люди любят сюрпризы). Прелесть этой модели в том, что вы можете попробовать сделать стартап даже на своем текущем месте работы. Достаточно уговорить руководство начать новое направление и возглавить его. Любой адекватный генеральный директор пойдет на это, если ему показать цифры и вашу энергию.

Например, вы работаете в книжном или детском интернет-магазине. Попробуйте организовать подобный сервис среди ваших клиентов: лучшая книга/игрушка месяца по подписке. Автоматически присылайте лучшую книгу раз в месяц (выбирайте по итогам продаж). Если у магазина есть лояльная база клиентов, наверняка найдутся желающие пользоваться таким сервисом. Подписку можно продвигать и как подарочный сертификат.

Плюсы и минусы подписки как бизнес-модели

В чем преимущества такой модели?

    Вам не нужно много денег на запуск. Клиент оплачивает товар, потом идет доставка. То есть риск минимален.

    Вы точно знаете, сколько товара нужно купить/сделать.

    Люди любят подарки, особенно дети и женщины. Подписка может быть с элементом игры, сюрприза (новая игрушка, набор для вышивания, модель для сборки).

Какие сложности?

    Доставка. Страна большая, сервиса логистики нет. Даже в Москве нужно долго искать надежных поставщиков или заниматься поставкой самому.

    Высокая стоимость привлечения клиента. Основные затраты идут на создание базы подписчиков.

    Удержание клиента. Его нужно убедить продлить подписку после окончания срока (3-12 месяцев).

Не обязательно делать новый Instagram, попробуйте что-то попроще, но c высокими шансами на успех. На рынке много свободных ниш, где нет миллиардных перспектив, но вполне можно построить прибыльный бизнес с минимумом вложений и вообще без инвестора, быть 100% независимым и работать на себя.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Subscription School, в котором основатель компании поделился своим опытом работы над типом бизнес-модели, основная особенность которой заключается в подписке на регулярное получение продуктов или услуг.

Проект Prospurly в данный момент приносит более 8 тысяч долларов выручки в месяц при средней ежемесячной абонентской плате в 50 долларов.

На старте проекта основатель решил проанализировать возможности другой платформы под названием Craftjoy. Она включала в себя сразу ряд полезных инструментов для работы с бизнесом по подписке. Было решено использовать эти возможности для развития новой идеи.

Основатель решил продавать исключительно натуральные и достаточно редкие товары, которые можно было найти только в небольших частных магазинах. В качестве основной идеи для продвижения концепции своего магазина он решил использовать эпикуреизм - проект должен был предложить покупателям все необходимые «ингредиенты счастливой жизни».

Предприниматель решил начать работу с создания маркетинговой рассылки, которая должна была помочь ему проверить концепцию и собрать контакты аудитории, проявившей интерес. Для этого он выбрал сервис Launchrock, с помощью которого можно быстро создать микросайт и прикрепить к нему форму для подписки на email-рассылку.

В качестве каналов для привлечения аудитории основатель проекта выбрать наиболее популярные социальные сети. Здесь он использовал стандартную тактику для работы с подписчиками и экспериментировал с оформлением публикаций.

По того как у профилей проекта с социальных сетях появлялось все больше подписчиков, было решено запустить тематический корпоративный блог и брать интервью у лидеров мнений в той области, к которой можно отнести проект. Данный подход помог привлечь несколько тысяч человек, 22% из которых подписались на рассылку.


/ Фото Gaurav Mishra / СС

По ходу работы над проектом основатель выделил ряд основных инсайтов:

  • Необходимо как можно быстрее подобрать подходящую CRM для обработки информации о клиентах. Для бизнеса, работающего по модели с подпиской - это критически важно
  • Помимо этого вам потребуется ПО для биллинга и бухгалтерии, либо отдельный специалист
  • Вам поможет стандартный шаблон с основными предложениями для продавцов товаров, которые вы будете распространять по подписке
Еще один важный момент - упаковка:
  • Она должна отражать ваш бренд, а не просто быть той, которую подготовил поставщик
  • Здесь стоит задуматься о доставке и различных способах ее осуществления
  • Спроектировать коробку можно и самостоятельно по чертежам из Интернета
И пара советов по работе с подписчиками:
  • проектом нужно заниматься постоянно - работать каждый день, готовить рассылки на следующие периоды, общаться с поставщиками и так далее
  • для активного продвижения хорошо подходят специальные акции с большими скидками для тех, кто делится фотографиями или публикациями магазина со своими друзьями в соц. сетях