Что такое сезонность продаж и как увеличить спрос в несезон. Сезонный фактор в торговле: как эффективно продавать сезонные товары Сезонное увеличение

Что такое «стратегия саранчи» и «корректировка ассортимента»? Как сезонный фактор влияет на продажи в розничной торговле и как максимально увеличить выручку в этот период? Ответы на эти вопросы ищите в нашей следующей статье.

Сезонный фактор в торговле

Стратегии ведения бизнеса у всех компаний разные, но не редки случаи для магазинов, когда на продажи влияет сезонный фактор.

В разное время года спрос на определенные товары падает до нуля, и тогда начинающие предприниматели начинают нервничать, а вот опытные ритейлеры уже не удивляются этому сезонному фактору в торговле.

Некоторые магазины делают ставку именно на высокий сезон: к примеру, компания по продаже фейерверков всего за несколько недель до и после нового года может сделать выручку, сопоставимую с годом работы предприятия торговли.

В пик потребительской активности сезонных товаров бизнесмены получают «сверхприбыль». Другие же магазины стараются реализовывать товары в соответствии с сезоном или переключаться на другие виды деятельности.

Снижение спроса на товары под влиянием сезонных факторов, отмечают почти 90% магазинов различного направления.

Под «сезонностью» в маркетинге понимается экономический процесс, напрямую связанный со сменой времен года, а также с праздниками, погодными факторами, покупательскими привычками и потребительскими стереотипами.

Маркетологи различают три основных вида «сезонности»:

«жесткая» сезонность – напрямую связана с определенными событиями мероприятиями, датами, и после их наступления товар теряет актуальность.
К примеру, это праздник Пасхи, когда население скупает куличи и куриные яйца в больших количествах, или день святого Валентина, когда популярностью пользуются валентинки, мягкие игрушки, изображение сердец и т.д;
«умеренная» сезонность – существенный ущерб бизнесу не наносит, так как спад спроса в рамках такой сезонности составляет не более 20%, и предприятие останется «на плаву».
Но в любом случае, умеренную сезонность правильно учитывать при годовом бухгалтерском планировании деятельности магазина;
«яркая» сезонность – самый распространенный среди магазинов вид сезонности. Спад спроса в такую «яркую» сезонность может составлять до 40%.
В таком случае необходимо предпринимать меры, поднимать продажи в несезон, для того, чтобы магазин оставался наплаву и не обанкротился.

В сезон важно обслуживать покупателей быстро и без ошибок, в этом вам поможет программа для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Благодаря ей вы сможете продавать как по наличию, так и оформлять товары под заказ. Автоматически рассчитывать продажные цены, задавать индивидуальные скидки и наценки на продукцию.

Как управлять продажами в сезонном бизнесе. Видео

Реализация сезонных товаров: как поддержать продажи в несезон

Диверсифицируем деятельность

Один самых действенных способов по поддержке продаж товаров в несезон – это переориентация бизнеса, рынков сбыта, расширение ассортимента продукции с целью получения экономической выгоды.

Чтобы выжить в жестких условиях экономического кризиса, предприятию торговли сегодня необходимо продавать товары нескольких разных направлений, другими словами, бизнес необходимо диверсифицировать.

Но чтобы от диверсификации бизнеса был толк, предприниматель на начальном этапе должен оценить все риски, обозначить чёткие цели и определить ресурсы, которые планируется привлечь. Хорошим примером диверсификации являются магазины, которые зимой торгуют елками, весной саженцами, а летом – цветами.

Учитывайте, что сезонные товары могут терять спрос. Особенно этот риск касается продуктов питания, у которых закончится срок годности, если их вовремя не приобретут.

Оповестите клиентов о сезонной распродаже через встроенный почтовый клиент. Эта услуга доступна в программе для автоматизации магазина Бизнес.Ру. Система подскажет результаты проведения рассылки - количество отправленных писем, процент доставленных и прочитанных.

Выводим в продажу «новинки»

Если вы сталкиваетесь с проблемой сезонного спада спроса на товары, продаваемые в вашем магазине, не плохим вариантом будет заранее позаботиться о выводе в продажу новых продуктов или необычных сезонных предложений.

Самыми лучшими месяцами для этого считаются июль и январь – они являются наиболее «мертвыми» в зимний и летний сезоны, никаких особых мероприятий и событий не происходит, а значит ваш новый яркий товар или продукт привлечет больше внимания у покупателей.

Именно в эти месяцы можно постараться заинтересовать покупателей скидками или подарками, заострив их внимание тем, что начинается продажа уникального нового продукта, сопровождающаяся приятными бонусами. «Раскручивая» таким образом новинки можно будет даже немного завышать на них цены.

Проводим распродажи

Это также широко распространенный среди предприятий розничной торговли способ реализации товаров в несезонный период. Многие ритейлеры считают, что все товары, которые «мертвым грузом» лежат на складах в несезон лучше продавать, пускать в оборот даже и по цене немного заниженной.

Яркие вывески: «Распродажи сезонных товаров!» привлекут внимание покупателей и продать лопаты для чистки снега в магазине непродовольственных товаров можно будет и летом, а купальники в магазине одежды по привлекательным ценам – и зимой.

Корректируем ассортимент товаров

Еще один довольно прибыльный способ стимуляции спроса на товары в несезон – это корректировка ассортимента. Для этого предприятие должно «подстраивать» свой ассортимент товаров под каждый сезон.

К примеру, для предприятия общественного питания это введение «согревающих» напитков и блюд в зимний период, или наоборот, продажа охлаждающих напитков, окрошки и холодца в жаркие зимние месяцы.

То есть предприятию торговли не стоит зацикливаться на том, чтобы продать в несезон «неликвидные» товары, нужно бросить все силы на реализацию «ходовой» продукции. Именно за счет ее продажи в несезон магазин сможет остаться «на плаву».

Сезонные товары – это товары, предназначенные для использования в определенный сезон года: весенний, осенний, летний либо зимний. Какого-либо специального перечня сезонных товаров нет. В соответствии с Правилами продажи отдельных видов товаров, утвержденными Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55, к сезонным товарам отнесены одежда, меховые изделия, обувь и иные товары, используемые в определенных климатических условиях.

Как исчисляются гарантийные сроки для сезонных товаров

Для указанных товаров гарантийные сроки исчисляются со дня наступления соответствующего сезона, определяемого субъектами Российской Федерации исходя из климатических условий места нахождения потребителей.

Так, для исчисления гарантийных сроков и сроков службы сезонных товаров на территории города Москвы установлены следующие сроки наступления сезонов:

зимний сезон – с 1 ноября;
весенний сезон – с 1 марта;
летний сезон – с 1 мая;
осенний сезон – с 1 сентября.

(Постановление Правительства Москвы от 16.07.2013 N 466-ПП «Об установлении сроков наступления сезонов для исчисления гарантийных сроков и сроков службы сезонных товаров на территории города Москвы»)

Например, если пуховик куплен на весенней распродаже, то гарантийный срок начнет исчисляться не со дня покупки, а с 1 ноября.

Гарантийный срок устанавливает изготовитель товара. Если гарантия не установлена изготовителем, то гарантию может дать продавец (торгующая организация или индивидуальный предприниматель). Также продавец может дать дополнительную гарантию на товар. Уменьшить гарантийный срок, данный изготовителем, продавец не имеет права.

Особенности замены или возврата сезонных товаров

При обнаружении в период гарантии недостатка товара, не оговоренного при продаже, потребитель вправе по своему выбору потребовать либо возврата денег за некачественный товар, либо соразмерного уменьшения его стоимости, либо его замены на аналогичный товар или товар другой марки, модели с соответствующим перерасчетом цены, либо потребитель может согласиться на безвозмездное устранение выявленного дефекта (ремонт).

Деньги за некачественный товар должны быть возвращены продавцом в течение 10 дней . Требование об обмене должно быть выполнено в течение 7 дней , а при необходимости дополнительной проверки качества или проведения экспертизы, – в течение 20 дней . Срок ремонта товара устанавливается договором, но не может превышать 45 дней .

Потребитель вправе обращаться к продавцу (изготовителю) по поводу качества товара и по истечении гарантийного срока, если он составляет менее 2 лет и недостатки товара обнаружены по его истечении, но в пределах 2 лет . В этом случае объем прав у потребителя прежний. Единственное, оговоренное законом, условие: потребитель должен представить доказательства того, что недостатки товара возникли до покупки или по причинам, возникшим до этого момента.

То есть при выявлении дефекта по истечении гарантийного срока потребитель вправе в течение 2 лет со дня заключения договора обратиться к продавцу, допустим, за обменом товара, представив ему доказательства того, что причины появления недостатка возникли до покупки (производственный дефект).

Если продавец дал недостоверную информацию о потребительских свойствах товара, что не позволяет сделать правильный выбор, то в этом случае потребитель вправе в разумный срок расторгнуть договор купли-продажи и вернуть товар продавцу. Однако необходимо иметь доказательства предоставления недостоверной информации.

Если сезонный товар надлежащего качества, но не подошел (по форме, цвету, размеру, фасону, расцветке), то заменить его на аналогичный товар можно в течение 14 дней . При этом срок исчисляется со дня покупки, а не наступления соответствующего сезона. Это возможно также при условии, что вещь (одежда, меховые изделия, обувь и пр.) не использовалась, сохранены ее товарный вид, потребительские свойства, ярлыки и пр. Если в день обращения обменять вещь не на что, продавец должен вернуть деньги в течение 3 дней .

Однако необходимо учитывать, что Правительством РФ утвержден Перечень товаров, не подлежащих обмену или возврату по указанным выше обстоятельствам. На данный момент действует Перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, утвержденный Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55.

В настоящее время в условиях жесткого конкурентного рынка каждый предприниматель рассчитывает только на свои ресурсы и возможности. Надеясь заработать максимальную прибыль, многие бизнесмены делают ставку на сезонные продажи. И это вполне оправданно, ведь, как свидетельствует маркетинговая статистика, объем продаж напрямую связан с кратковременным подъемом, либо спадом активности потребителя. Такое колебание покупательского интереса принято называть сезонностью.

Сезонность — это периодические изменения спроса на товар, зависимые от определенных факторов, как правило — времени года. Однако, сезонность не всегда привязана к какому-либо отдельному фактору. О наличии сезонности можно говорить только в том случае, когда максимальный пик и спад реализации продукта наблюдается в течении 2-3 лет подряд, а разница в стоимости продукта на пике и упадке продаж составляет 30-40%. Обычно, цикл сезонности составляет 12 месяцев, хотя значительные колебания спроса могут отмечаться как в течении одной недели, так и одного дня. Однако, подобные перепады покупательского спроса не принято считать сезонными, так как для выравнивания спроса не требуется никаких дополнительных мер. Предпринимателю достаточно понимать данные особенности рынка и учитывать их при бизнес-планировании.

Виды сезонности

Как правило, выделяют два вида сезонности:

производственная;
потребительская.

Спрос на товары, относящиеся к категории сезонных, зависят от природных (климатических) факторов. Классические примеры производственной сезонности:

выращивание и реализация фруктов, овощей и ягод;
землеройные мероприятия;
работы по озеленению приусадебных участков.

Однако, стоит отметить, что производственная сезонность относящаяся к выращивания сельскохозяйственных культур, сглаживается за счет развития и совершенствования технологий переработки, хранения и заготовки продуктов, в результате чего у предпринимателя появляется уникальная возможность реализовывать свой товар на протяжении всего года.

Потребительская сезонность непосредственно cвязана со следующими важными факторами:

Время года.
Как известно, значительные колебания потребительского спроса связаны с сезонными изменениями климатических условий. К примеру, весной люди начинают готовиться к летнему сезону и спрос на летние вещи достигает достаточно высокого уровня. Кроме того, в весенний период многие люди потребляют максимальное количество продуктов, насыщенных витаминами: соки, фрукты (в основном цитрусовые), овощи. Также в это время пользуется большим спросом различная строительная и сельскохозяйственное оборудование.
Период праздников.
Все знают о том, что время подарков наступает ближе к Новогодним праздникам. На большинстве торговых площадок максимальный пик продаж фиксируется в первый зимний месяц. Как правило, самым рентабельным рынком в это время считается рынок подарков, елочных украшений, различных напитков, продовольственных товаров, одежды, косметики и бытовой техники. Особенно серьезное влияние на объемы продаж продуктов питания оказывает праздник Пасхи. В период Пасхального поста значительно сокращаются различные светские мероприятия, к примеру, свадьбы и корпоративы. Соответственно, ощутимо уменьшается спрос на свадебные услуги, снижается реализация мясных и алкогольных продуктов. Соответственно, увеличивается уровень продажи яиц, рыбы, творога, овощей и многих видов зерновой продукции. Очередной пик продаж приходится на последний зимний и первый весенний месяцы. Именно в феврале и марте отмечают главные мужской и женский праздники: 23 февраля и 8-ое марта, соответственно. Если подарки к Новому году потребители начинают приобретать еще в конце ноября, то спрос на презенты мужчинам и женщинам начинает возрастать за 2-3 недели до праздничной даты.
Прочие знаменательные даты.
Еще один период больших продаж приходиться на конец августа — начало сентября, т.е. к началу учебного года. Максимальный пик продаж наступает в последние дни августа. В это время наибольшим спросом пользуется такая школьная продукция как: тетради, ручки, карандаши, учебники, линейки, ранцы и прочие школьные и канцелярские принадлежности, а также одежда и обувь.
Бизнес-активность.
Общая бизнес-активность является одним из важнейших факторов, который может существенно повлиять на уровень продаж. Бизнес-активность — это не только соотношение отдыхающих и работающих в определенный период людей, но ещё и общая атмосфера и настрой, который стимулирует людей к работе, либо отдыху. Маркетологи отмечают 3 периода спада бизнес-активности в течении года. Такими периодами являются: — конец декабря; — середина января; — летние месяцы. Из вышеперечисленных наибольшим спадом считается период новогодних и Рождественских праздников, когда большинство людей в течении 10 дней выходные. Довольно серьезно на объем продаж влияют «майские праздники». Несмотря на то, что выходных дней в этот период всего два (1 и 9 мая), однако на всех рынках регулярно наблюдается довольно ощутимый спад продаж. Кроме того, большой процент потребителей уходят в это время года в отпуск. Также невысокая деловая активность фиксируется с марта по апрель и с октября по ноябрь.
Влияние бюджетных возможностей.
Как правило, многие гос.компании имеют довольно жесткие рамки бюджетирования. Основной задачей бюджетирования является грамотная планомерная организация рабочей деятельности. Однако, как показывает практика, это выливается в ситуацию, когда в конце года (квартала) клиентам данных компаний необходимо «освоить» бюджет и они тратят немалые средства на покупки. Зачастую благодаря таким клиентам у большинства торговых компаний происходит пик продаж. Но и здесь есть свое «но»: на первый квартал года приходится большой спад, ведь в этот период новый бюджет ещё не утвержден и, как следствие, закрыто финансирование.

Для предпринимателей не является секретом то, что справиться с проблемами сезонности очень непросто. Данная задача требует дополнительных финансовых вливаний, которые многие компании не могут себе позволить. На такие меры может пойти лишь уверенный в себе предприниматель, который имеет хорошо продуманный бизнес-план и располагает достаточным количеством средств для решения этого вопроса.

Ни для кого не секрет, что одни товары лучше продаются летом, другие - зимой. Примеров существует множество: мороженое, теплая одежда и так далее. Большинство людей не очень обращают внимание на эти скачки, однако, если у вас собственный бизнес, обязательно нужно ориентироваться в сезонности. Именно для этого и была написана данная статья. Она поможет понять, что такое коэффициент сезонности, научит его рассчитывать, чтобы можно было грамотно планировать свои дальнейшие продажи.

Если не задумываться о сезонности тех или иных товаров, бизнес постоянно будет терпеть убытки, и вы не сможете нормально планировать свою деятельность. Итак, пришло время узнать, что представляет собой коэффициент сезонности, каково его применение в реальной жизни и, естественно, как именно его можно рассчитать.

Что это такое?

Коэффициент сезонности - это термин, который должен знать каждый маркетолог, так как он используется повсеместно и играет очень важную роль в грамотном планировании продаж. Это коэффициент, который демонстрирует, на сколько увеличиваются или уменьшаются продажи того или иного товара в зависимости от сезона, в который происходит реализация.

Соответственно, если в ассортименте торговой точки имеется большое количество сезонных товаров, вам обязательно нужно научиться обращаться с этим коэффициентом, так как он позволит добиться очень многого. Но как именно можно использовать коэффициент сезонности в реальной жизни?

Для чего нужен этот коэффициент?

Это соотношение является далеко не только цифрой на бумаге, которую можно высчитать и отложить в сторону. Оно играет очень важную роль в реальной деятельности, если вы торгуете сезонными товарами. Область применения этого коэффициента чрезвычайно широка, но в первую очередь стоит отметить тот факт, что он используется для прогнозирования дальнейшей деятельности. Это значит, что вы сможете решить, на какой месяц вам заказывать больше товаров того или иного типа, а на какой - меньше, как их позиционировать, чтобы обеспечить большее количество продаж, и так далее.

Соответственно, с помощью этого коэффициента вы сможете распланировать также и маркетинговые мероприятия, а вместе с ними и рекламный бюджет, который будет выделен на привлечение внимания покупателей к сезонным товарам. Как видите, этот показатель может сыграть ключевую роль в вашей деятельности. Если вы не будете обращать на него внимания, ваш рекламный бюджет будет в большинстве случаев тратиться впустую.

Соответственно, теперь вы знаете немного теории об этом коэффициенте, поэтому пора переходить к практике, а именно к вопросу расчета данного коэффициента. Сделать это можно довольно просто, однако для получения достоверных результатов вам придется проделать довольно большой объем работы. Однако данная статья проведет вас пошагово по всем этапам расчета, чтобы в итоге вы смогли самостоятельно узнавать этот показатель при наличии необходимых финансовых сведений.

Периоды использования

Прежде чем рассматривать непосредственно сам алгоритм расчета, необходимо уточнить одну важную деталь. Дело в том, что этот коэффициент является универсальным, то есть его можно использовать для самых разнообразных периодов и отрезков времени. Это значит, что вы можете даже рассчитать коэффициент сезонности для одной недели вашей деятельности, чтобы уточнить, в какой из дней недели торговля идет лучше всего, а в какой - хуже.

Естественно, у этого имеются свои особенности, например, вам нужно будет заказывать товары несколько раз в неделю, чтобы определить эффективность максимально точно, а также брать во внимание некоторые другие факторы. Также стоит отметить, что неделя - это слишком короткий срок, который не может дать вам полного представления о том, насколько хорошо или плохо продаются те или иные товары в конкретный день недели.

Традиционный период

Таким образом, необходимо сосредоточиться на традиционном для данного типа расчетов периоде. Это значит, что в расчет берутся среднемесячные продажи, чтобы затем рассчитать коэффициент для каждого из В результате полученные коэффициенты вы сможете использовать для того, чтобы прогнозировать успешную реализацию сразу на несколько месяцев вперед, что является очень полезным инструментом при планировании деятельности.

Итак, теперь вы понимаете, что лучше всего в качестве отрезка времени выбрать месяц и при этом рассматривать все периоды в контексте одного года, чтобы провести полноценное сравнение. Что ж, теперь у вас имеется достаточно сведений, чтобы пройтись от первого до последнего шага расчета коэффициента сезонности.

Получение статистических данных

Если вы хотите провести полноценное и эффективное с помощью данного коэффициента, вам понадобится довольно обширная статистика. В ассортименте вашего магазина может быть довольно много различных сезонных товаров, поэтому вам сразу же стоит понять, что расчет должен производиться отдельно для каждого из них.

Итак, выбирайте один из товаров и поднимайте статистику его продаж каждый месяц в течение года. Чем глубже в статистику вы сможете копнуть, тем более точные у вас получатся данные. Конечно, можно использовать данные одного года, но лучше всего будет иметь под рукой статистику продаж за последние 2-3 года как минимум. Все товары сезонного спроса должны иметь свою собственную статистику продаж, с которой вы будете работать в дальнейшем, чтобы получить коэффициент.

Чтобы продолжить работу, вам нужно вычислить средние продажи за каждый год, суммируя продажи за каждый месяц, а затем деля их на двенадцать, то есть на количество месяцев в году. Вот теперь вы готовы к тому, чтобы заполучить столь желанный коэффициент.

Коэффициент для каждого месяца

Первым шагом будет получение коэффициента для каждого месяца года. Делается это довольно просто: вам необходимо взять показатель продаж за каждый месяц и разделить его на средний показатель продаж за год. Полученное число должно быть в районе единицы. Если оно меньше единицы, это значит, что в конкретный месяц товар продавался хуже, если больше - соответственно, товар продавался лучше, чем в среднем за год.

Собственно говоря, вот вы и получили коэффициент сезонности. Вы знаете, в каком месяце ваш товар продается лучше, а в каком хуже, и теперь вы можете соответственно осуществлять прогнозирование продаж и рекламные акции. Если вы торгуете окнами, то можете узнать, в какой месяц лучше сделать скидки на пластиковые окна; если вы продаете теплую одежду - сможете понять, когда заказывать ее в больших количествах, а когда не заказывать вообще. Однако, если вы хотите получить максимальный результат, работа на этом не заканчивается.

Средний коэффициент

Прежде чем вы начнете делать скидки на пластиковые окна, мороженое или шубы, стоит вспомнить, что для получения лучшего результат у вас должна быть в руках более глубокая статистика за последние несколько лет. Если у вас получилось обзавестись подобной информацией, стоит высчитать коэффициенты для каждого из месяцев в каждом году, а затем подсчитать среднее арифметическое за каждый месяц. Результат может отличаться от первоначального, и причиной этого является тот факт, что ваши данные стали более точными, поэтому и расчеты смогли дать более достоверное отношение.

Экспертное мнение

Ну и последнее, о чем не стоит забывать, - это экспертное мнение. Что подразумевается под этим термином? Это рассмотрение всех дополнительных аспектов, которые могли повлиять на продажи в один из тех месяцев, которые рассматривались при расчете. Это может быть либо его обширная поставка; начало продаж товара, которое привело к огромному спросу на него. Это даже может быть финансовый кризис, который очень сильно чувствовался в один из календарных периодов. Без экспертной оценки ваш коэффициент будет слишком математическим, оторванным от реальности. Именно поэтому рекомендуется обращаться к специалистам по маркетингу, чтобы получить наилучший результат.

Сезонные спады знакомы коммерсантам практически любой сферы продаж. Однако мало кто знает, как подготовиться к этому периоду. О том, как рассчитать запасы сезонных и несезонных товаров, а также как оптимизировать затраты, и что делать, когда клиенты соблюдают пост или уезжают на лето из города, – в нашей статье.

Сезонные спады – это обычное, хотя и неприятное, явление у большинства компаний. Предприятия отлично знают о сезонности товаров, потребление которых меняется в разные времена года. Я трижды сталкивался с такой проблемой, и каждый раз решить ее удавалось за счет ввода в продуктовый портфель товаров, имеющих обратную сезонность по отношению к основному ассортименту, которы всякий раз позволяли избежать плохих продаж.

Что нужно предусмотреть до начала сезонного спада

Прежде всего, следует заранее рассчитать необходимое количество товара для несезона так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в несезон потребитель покупает меньше - значит, поставки нужно подстраивать под спрос. Поэтому надо сразу обратить внимание на три главных пункта.

Коэффициенты сезонности. Они применяются в процессе планирования продаж и закупок на очередной год, с их помощью можно определить, какой объем выручки получит компания в том или ином месяце и сколько товаров нужно заказывать. Если поставки совершаются в короткие сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление товаров за последние неделю-две, а при длинных сроках - как раз на коэффициент сезонности товара, который рассчитывается по следующей формуле:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

k сезонности = Si: Ss × 100%,

где Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
Ss - среднемесячная сумма продаж за год.

Эту формулу можно использовать при расчете запаса товаров как в сезон, так и в несезон.

Важно помнить, что сумма всех коэффициентов за год должна равняться 12 (по числу месяцев в году). В противном случае расчет неверен, и его нужно корректировать вручную, учитывая тенденцию роста или падения продаж на рынке, форс-мажорные обстоятельства или внутренний план развития предприятия. Для удобства мы умножили коэффициент на 100%. Например, в каком‑либо месяце мы получили коэффициент 56% - это означает, что реализуется именно столько продукции из 100%.

Запасы сезонных и несезонных товаров. Они закупаются как раз исходя из коэффициентов сезонности. Например, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то количество товаров, которое нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, должно быть рассчитано по следующей формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1),

где kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

Своевременная реклама. Необходимо как можно раньше, до наступления сезонного спада, доносить до покупателей информацию о том, что, помимо основных товаров, магазин вводит дополнительную продукцию. Кроме того, надо проводить рекламные акции в начале сезона, чтобы обратить внимание на ассортимент, и в конце сезона, чтобы продать остатки товаров.

Сезонный спад спроса: 8 отличных способов продаж круглый год

Способ 1. Замените товар на период сезонного спада

Классический пример сезонного товара - мороженое. Летом оно продается в три раза лучше, чем зимой. В крупных магазинах этот продукт даже летом не является главным драйвером продаж, поэтому плохие продажи мороженого в холодное время года для них не особенно заметно, а вот для небольших киосков зима становится серьезным испытанием. В свое время я работал в компании, поставляющей мороженое в такие ларьки.

Для нас решением проблемы сезонных спадов оказались замороженные мясные полуфабрикаты, которые очень хорошо продаются зимой и хуже - летом. Это товары, которые нужно хранить в тех же самых морозильных ларях, что и мороженое, поэтому все необходимое оборудование для их ввода в продажу у киосков уже было. Коэффициенты сезонности товара полуфабрикатов и мороженого варьировались от 56 до 187%.

Как определить товарные запасы. Согласно вышеприведенной формуле количество мороженого, поставленное в мае, составило бы 169 единиц (100 ед. × (133% : 79%)), полуфабрикатов - 48 единиц (50 ед. × (99% : 105%)). Соотношение продаж мороженого в самый сезонный месяц (июль) к самому несезонному (октябрю) было равно 3,34 (187% : 56%). Продажи полуфабрикатов в июле падали до 84%, а в марте и октябре повышались до 110%. То есть продажи этого товара весной и осенью увеличивались в 1,3 раза по сравнению с летом (110% : 84%). Значит, мороженого в июле нам надо было заказывать в 3,34 раза больше, а полуфабрикатов - в 1,3 раза меньше.

Способ 2. Вводите постную продукцию на время поста

В московском регионе, где работает наша компания, покупателей, соблюдающих Великий пост, с каждым годом становится все больше. Мы наблюдаем эту динамику, ориентируясь на ежегодное падение продаж всех скоромных продуктов: мяса, рыбы, молока, кефира, яиц, сметаны, сыра, ряженки, простокваши и творога. Правда, в 2015 году из‑за совпадения 23 Февраля с первым днем Великого поста эта тенденция была нарушена. Однако мы понимаем, что это исключение.

Ежегодно число постящихся потребителей увеличивается на 5%, при этом они вовсе не голодают. Поэтому на данный период мы каждый год увеличиваем ассортимент постной еды, которая должна помочь верующим продержаться 48 дней до Пасхи. Мы продаем овощи, фрукты, в том числе маринованные и сушеные, варенье и мед, хлеб и макароны, приготовленные без использования яиц, сладости на растительной основе, соки и морсы, крупы, капустные котлеты. За счет этого дополнительного ассортимента нам удается значительно уменьшить негативное влияние снижения продаж мясной и молочной продукции.

Чтобы обеспечить бесперебойные поставки постных продуктов, мы используем сезонные коэффициенты, которые рассчитываются специально для периода Великого поста. Если после него у нас остаютсякакие‑то специфичные товары, то потом мы распродаем их за 50 % стоимости.

Кроме того, задолго до Поста мы вывешиваем в магазинах рекламные плакаты о расширении ассортимента. Покупатели могут прямо в торговых точках продегустировать любую постную еду, чтобы быть уверенными в ее качестве.

Способ 3. Подмосковье вместо столицы

В мегаполисах для розницы сложным периодом сезонного спада становится лето, когда до 30% населения уезжает отдыхать. Большинство торговых точек компании, в которой я работаю сейчас, расположены в Москве, поэтому лето для нас - время снижения продаж на 30%.

Решением стало открытие в 2012 году магазинов в Московской области, где продажи летом падают не так сильно. Это связано с тем, что жители ближнего и дальнего Подмосковья реже уезжают отдыхать, а столичные жители переселяются летом на дачи.

Летом мы расширяем ассортимент сезонных товаров (ягод, фруктов, кваса, морса, воды, мороженого), продажи которых повышаются в несколько раз. Мы уже несколько лет торгуем летними товарами, и в рекламе они не нуждаются. При этом их можно попробовать в торговых точках, что увеличивает продажи.

8 маркетинговых ходов для увеличения продаж в низкий сезон

Советы, как избежать плохих продаж из-за сезонных спадов

1. Отпустите сотрудников отдохнуть. Одна из российских компаний в самый неудачный для продаж месяц отпускает всех сотрудников в очередной оплачиваемый отпуск. В таком случае не нужны дополнительные работники, чтобы подменять тех, кто мог бы уходить в отпуск в другое время года, и нет проблем, связанных с передачей дел. В нашей компании, например, лето - тоже время отпусков (рисунок 2).

2. Привяжите затраты к обороту. Тогда в период сезонного спада расходы будут снижаться вместе с выручкой, что позволит пережить неблагоприятные времена. Попробуйте договориться с партнерами и дистрибьюторами, что будете платить им не фиксированную сумму, а сдельную, исходя из оборота.

Даже арендную плату за коммерческую недвижимость крупные торговые сети привязывают к обороту конкретной торговой точки, указывая эти условия в договоре. Таким образом они заинтересовывают арендодателя в увеличении их выручки. Обычно так делают «якорные» арендаторы, которые становятся главным источником покупателей в магазине или торговом центре. Как только заключается такое соглашение, арендодатель предоставляет компании наилучшие условия расположения и рекламы и не пускает на свою территорию других арендаторов с аналогичным ассортиментом, который может снизить выручку «якорного» арендатора.

Дополнить и обсудить статью с коллегами можно