Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов. Как увеличить конверсию Как измерить потенциал покупателей

Интернет содержит огромное количество кейсов по лендингов и сайтов eCommerce, но редко когда лучшие из них бывают собраны в одном месте. Вероятно, вы уже искали что-то вроде полного руководства к действию, но вместо развернутого ответа получали лишь ряд беглых рекомендаций.

Мы решили изменить ситуацию и подготовили список из 44 советов по оптимизации продаж из практики различных зарубежных брендов, и надеемся, что этот пост станет для вас если не настольной книгой, то хотя бы подскажет верный путь в трудной ситуации.

1. Список партнеров на главной странице

Использовав имена громких брендов, сотрудничающих с компанией, туристическое агентство Coke Travel добилось невероятного увеличения показателей на 48%! Все, что они сделали — разместили логотипы партнеров, таких как Air France и Virgin, на своем сайте.

Пример от CrazyEgg.com

2. Новый формат прайс-листа

Первоначальный вариант прайса RJR Metrics

Вариант с полем для расчета стоимости

3. Прайс и CTA-кнопка как часть контента

Разместив кнопку призыва к действию (call-to-action ) рядом с продающим текстом, Nature Air отметили ошеломляющий рост показателей на 591 процентов (конверсия увеличилась с 3% до 19%). Если прайс и призыв к действию легко найти на странице, тогда они работают на вас.

Исходный вариант страницы

Победивший вариант

4. Не усложняйте

Когда Underwater убрали все лишнее с целевой страницы, конверсия поднялась на 261%.

Первоначальный вариант

Победивший вариант

5. Персонализируйте свой лендинг

Sales Benchmark Index увеличила продажи на 100%, разделив покупателей на несколько сегментов и оптимизировав контент под каждый из них.

Первоначальный вариант

Обновленный вариант

6. Радикальный редизайн лендинга

Попробуйте выйти за рамки тестирования одного элемента, разработав принципиально новую версию лендинга. SEOMoz добилась увеличения продаж на 52% и получила более $1 000 000 чистой прибыли, кардинально изменив свой сайт.

Варианты до и после

7. Ставьте на красное

Хотя исследования юзабилити показывают, что синий — самый лучший цвет для ссылок, Beamax пошел против течения и увеличил кликабельность СТА-ссылки на 54%, сделав ее красной:

8. Инициируйте общение с посетителями

Живой чат помог Wells Fargo поднять конверсию посетителей в два раза.

Используйте красный цвет для кнопок призыва к действию, чтобы создать ощущение срочности. Именно этот прием позволил CTA-сообщению «Get Started Now!» («Начните прямо сейчас!») на красном фоне привести к конверсии на 21% больше посетителей, чем на зеленом:

10. Отзывы пользователей

Figleaves поднял конверсию на 35%, добавив отзывы пользователей на свою страницу. Лендинг WikiJob пришел к улучшению показателей на 34% по той же причине.

Изначальный вариант

40. Лид-формы в стиле игры Mad Libs

Mad Libs («Безумная библиотека») — это веселая игра, где участники придумывают слова в соответствии с заданными характеристиками (например, «часть тела», «наречие», «существительное»), которые потом подставляются в пропуски готового текста.

Vast.com сделали лид-формы по этому принципу и подняли конверсию на 25-40%:

41. Выпадающее меню с результатами поиска

Добавив выпадающее меню с результатам поиска, которое появляется, как только пользователь вводит искомое слово в строку поиска по сайту, BrickHouse Security значительно повысили показатели конверсии.

42. Доставка на следующий день

2BigFeet ввели бесплатную доставку на следующий день для заказов стоимостью от $100, и показатели конверсии увеличились на 50%.

Пример от Zappos.com

43. Количество факторов доверия

Протестировав версию лендинга, ориентированную на повышение степени доверия клиентов, American Express заметила рост количества звонков почти на 50%.

Исходный вариант

Новый вариант

44. Реальные фотографии, а не фотостоки

Если рассматривать глубоко эту проблему, то причин может быть “воз и маленькая тележка”. Начиная от самого продукта, который вы продаёте, заканчивая видом доставки до клиента.

Но на практике, в большинстве случаев мы наблюдаем всегда одни и те же ключевые проблемы, которые тормозят увеличение конверсии сайта.

Начать с гипотез

Можно много и долго гадать в чём проблема. И даже успеть найти виноватых в этом. Но на выходе вы можете ошибиться, так как итоговых значений, которые влияют на повышение конверсии сайта - просто тьма. В своей статье мы уже писали часть таких факторов.

И перед тем как вы начнёте всё ломать и крушить, мы должны создать несколько гипотез для тестирования. И делать лучше всего это основываясь на четырех стратегиях:

1.

Садитесь с командой или сами с собой и начинаете выписывать все возможные варианты “Что можно сделать, чтобы клиенты лучше совершали действие”.

После того как вы ответите на этот вопрос, задайте себе его еще раз, но другими словами, а именно “Почему клиенты уходят”.

2. Метод “Бабушка”

Данный метод носит странное название и неспроста. Цель его - показать сайт аудитории, которая максимально компьютерно не образованна. Чтобы они выделил, что им не нравится и главное, что им непонятно.

Ведь если ваша аудитория не самая интернет-продвинутая, то такой метод покажет вам очень много слабых мест.

Опять же для вас может показаться что многие советы - бредовые. Но в этом и заключается вся суть. Если будет понятно “бабушке”, то значит будет понятно всем.

И чтобы лишний раз вас убедить, задумайтесь о том что часто люди смотрят ваш сайт расслабленные, а значит тоже могут много не понять, например, просто потому что устали.

3. Целевая аудитория

Такой же по смыслу блок для анализа сайта, как и прошлый. Только уже спрашиваете не “бабушку”, а своих потенциальных или действующих клиентов.

Тем самым у вас будет ещё один взгляд. И не забывайте использовать заветную фразу “А что ещё?”. Она поможет вам получить в десятки раз больше информации.

4. Аналитика

Самое моё любимое, так как одно дело слушать людей, другое дело смотреть что они фактически делают.

Поэтому если у вас ранее стояли на сайте такие сервисы как или Гугл.Аналитика, то бегом туда. Обратите внимание на такие цифры как:

1. показатель отказов;
2. карта кликов;
3. карта скроллинга;

Все эти данные создадут очень много гипотез. Например, ранее мы у себя на сайте таким способом тестировали спрос на наши услуги.

А именно на нашей главной странице мы выкладывали в разные услуги и смотрели на какие больше кликают. Это нам очень помогло создать именно те услуги, которые больше всего ждут от нас.

Конечно еще лучше, если вы смотрите данные не просто по Метрике или Аналитиксу, а используете специальный сервис по типу Roistat . Тогда вы сможете видеть всю картину прям досконально и подробно.

Откровенно вам скажу, что в каждом из них можно что-нибудь улучшить. И самое интересное, что наши сайты не исключение. Мы это признаём и даже с этой мыслью спокойно по ночам спим.

И всё не потому что мы плохо работаем, а потому что нельзя всё сразу предусмотреть.

Нельзя предусмотреть как будет меняться рынок, какой будет в итоге трафик, что сделает через месяц конкурент и т.д.

И по ранее составленному списку из более 100 гипотез вы убедились, что процесс этот бесконечный.

Далее в этой статье, основываясь на нашем опыте, я перечислю ключевые принципы повышения конверсии. Но перед этим, на три из них я хочу сделать самый большой акцент. Так как считают это чуть ли не главным на любом сайте.

Форма захвата

Это, наверное, самый важный инструмент на любом сайте. У вас может быть очень крутой продукт, отличная цена, условия и всё кажется абсолютно идеальным, но человек всё равно сомневается.

Он вроде бы мысленно попрощался со своим миллионом рублей, покупая ваш товар, но формально ваши деньги всё еще у него. Так вот, для этого на сайте должны быть форма захвата, которая привлечёт оставить свои данные взамен на приятный бонус.

Нюанс. Чем меньше полей для заполнения, тем лучше. То есть если в форме попросить написать только имя и телефон, ее заполнят охотнее, чем форму с именем, телефоном и e-mail.

Форма захвата

Если форма работает плохо, а именно с нее приходит мало заявок, значит ваше предложение не актуально. Нужно сделать правильные выводы и поменять его и такой подбор предложения может проходить не один месяц.

У нас огромное количество примеров, когда мы меняли призывы к действию и результаты взлетали вверх.

У настоящих сайтостроителей есть поверье, что сила не в дизайне и не в текстах, а в .

Цепляющий заголовок

Если при заходе на ваш сайт посетитель не увидит в течение 3 секунд что он искал, то он просто закроет вкладку. Вспомните себя?

Когда в поисках необходимой информации вы быстро открываете много вкладок и также быстро их закрываете, потому что на первый взгляд там нет того, что нужно сейчас.

Так вот, важно, чтобы в самом первом блоке вашего сайта был цепляющий заголовок, лучше если он будет в виде (УТП), которое попадет в потребность, страх или боль клиента. Так же хорошим вариантом будет использование структуры - .

Разработайте цепляющий заголовок с точки зрения того, что хочет увидеть ваш потенциальный покупатель, когда ищет ваш продукт.

Расположите его на первом экране, чтобы его нельзя было пропустить. И не забывайте про тестирование, далеко не сразу вы сможете подобраться к идеальному заголовку.

Контакты для связи

Казалось бы, банальный пункт, но буквально пару дней назад мы консультировали одну из компаний в инновационной нише, которая продает достаточное количество франшиз ежемесячно.

Представьте себе, у такой крупной компании отсутствует обратная связь с ними в шапке сайта. Чтобы найти эти данные, нужно пройти во вкладку, затем еще в одну вкладку и только там, нажав на кнопку, увидите контакты.

В случае с лендингом трудность может возникнуть, если контакты будут только в футере сайта (самый низ).

Ведь не все клиенты досматривают их до конца, так как уже в середине могут принять решение о покупке или хотя бы о консультации.

К тому же, трата времени на поиск контактов, чаще всего вызывает раздражение и клиент уходит безвозвратно.

С каждым годом в мире появляются всё новые и новые способы для связи. WhatsApp, Telegram, Viber, Skype, Carrotquest и (к примеру, Jivosite).

Устанавливайте себе приложения или сервис повышения конверсии сайта, и тем самым упрощайте связь между вами и клиентом.

Остальное

Заголовок как будто доносит мысль в стиле “все, что будет дальше, не имеет значения и не будет влиять на повышение конверсии сайта”.

Но это не так. Выше я озвучил три момента, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. А сейчас распишу пункты, к которым также нужно приложить руку в процессе. И не забывайте про закон приоритетности.

1. Ответы на все вопросы. Важно, чтобы ваш сайт отвечал на все вопросы, которые возникают у клиента при поиске.

   Поэтому обязательно проработайте с точки зрения клиента. Подумайте каких блоков не хватает, а какие блоки дают лишнюю информацию.

2. Подходящие изображения. Например, если вы хотите донести мысль, что ваш товар изготавливается из надежного металла, логичнее будет показать изделие под нагрузкой (своего рода фото тест-драйва).

   А не просто кусок метала с описанием. И маленький нюанс, на уровне подсознания лучше воспринимаются продукт в процессе или результат после его использования.

3. Ключевые лица. Большинство собственников не готовы к публичности и в этом кроется их большой минус.

   Так как компании, которые показывают свои лица, в том числе руководителя, вызывают больше доверия, а значит повышается конверсия интернет сайта.

4. Бесплатный вход. Сомнительный способ увеличения показателей, но всё же имеет место быть.

   Смысл заключается в том, что нужно говорить на трёх языках в рамках одного текста. Например свойство (белый) - преимущество (эффектный) - выгода (Подруга Зинка, умрёт от зависти). Подробнее опять же читайте в статье.

5. Выбор без выбора. Вы можете терять посетителей сайта потому что им не нравится ваша цена или условия.

   Чтобы такого не было, сделайте несколько вариантов разных пакетов работы и тем самым вы удовлетворите разные потребности.

   К тому же дешёвый вариант продукта можете использовать как магнит в вашу компанию.

6. Технические факторы. Очень много технических моментов могут испортить результат вашего сайта.

   Вам нужно, чтобы сайт быстро открывался и корректно отображался во всех браузерах и со всех устройств. Желательно, чтобы код так же имел наименьшее количество ошибок.

   Для этого можете использовать любой сервис в интернете, подробнее читайте “ .

7. Мобильная версия. У всех сайтов разный трафик, но если брать поисковую выдачу Яндекса и Гугла, то половина людей заходит на них через мобильные устройства.

   Поэтому если ваш сайт будет иметь , это также положительно скажется на заявках (заодно поможет в )

8. Ретаргетинг Вы искали “Салон красоты “Корона”? Тогда приготовьтесь, что вас теперь по всему интернету будут преследовать изображения и тексты с призывом прийти именно в салон красоты “Корона”.

   Конечно если они используют такой функционал (сервис) как , то есть преследование тех людей, которые были у вас на сайте.

   Ретаргетинг не вписывается в самые прямые способы увеличения конверсии сайта, скорее в косвенные Но он работает.

9. Видео. Как-то мы целый месяц не могли запустить сайт, а всё потому, что не могли уговорить ни одного сотрудника из компании для записи его в .

   А без ролика тоже запуститься не могли, так как продукт сложный и только с помощью видео, можно было эффективно донести всю идею. 30 дней и сюжет снят. Результат на лицо.

10. Упростить. После анализа методом “бабушка” вы поймёте где участки, когда люди начинают путаться.

    Вот как раз для увеличения показателей хорошим вариантом будет взять и всё упростить. В том числе тексты. Сделать их короткими и простыми.

11. Дизайн Основываясь на наших тестах, мы выявили общую закономерность, что дизайн практически не влияет на повышение конверсии сайта.

    Только при условии, что он до этого не был просто “страшно красивым”. Если это ваш случай, то стоит задуматься о ребрендинге.

12. . Или показывайте каждому посетителю именно то, что он хочет видеть.

    Смысл заключается в том, что если человек искал в поисковой системе “Запчасти для Honda”, то мы ему показываем заголовок, текст, изображение и так далее со словами “Запчасти для Honda”.

    Это можно реализовать как с помощью специального сервиса (или реализовать на конструкторе лендингов), так и с помощью скрипта.

13. Трафик. Иногда дело не в сайте, а в трафике. И такое вполне может быть у вас.

    Просто люди приходят не те, либо просто сайт не отвечает на вопросы тех, кто приходит.

    В общем, нужно связать в единое сайт и трафик. И если вы уверены в сайте, то посмотрите на рекламные компании, насколько они соответствуют вам.

14. Социальные сети. Ещё один доверия, которые показывает, что вы компания солидная и вам не только можно, но и нужно доверять.

    Только главное, чтобы были живыми, иначе может произойти обратный эффект и вы потеряете покупателя.

коротко о главном

Повышение конверсии сайта - процесс, которым можно заниматься бесконечно долго. Идеальная последовательность выглядит так:

1. строим гипотезу;
2. выставляем приоритеты;
3. внедряем.

Причем, желательно делать это все постепенно с помощью а/б теста, так как если вы измените все сразу, не поймете что сработало, а что стало наоборот хуже.

И открою вам страшную тайну, говорить “конверсия сайта” - некорректно. Потому что нет конверсии сайта, есть конверсия трафика. И подробнее я рассказываю про это в видео ниже. Приятного просмотра 🙂

Правильно. Привлекательный дизайн веб-сайта является важным атрибутом, но не стоит забывать и о конверсии сайта. Чтобы ответить на вопрос как повысить конверсию сайта, нужно понять какие функции действительно выполняет ваш сайт: конвертацию посетителей в клиентов, призыв к совершению телефонных звонков и визитов в фирму, обеспечение регистрации заявок, а также предоставление наиболее полной информации об услугах и продуктах.

Отсутствие этих пунктов приведет к понижению конверсии сайта и как следствие к потере дохода от бизнеса. Естественно, чем больше происходит переходов на ваш сайт, тем большую выручку будет приносить компания.

Совсем недавно за чашечкой утреннего кофе мой друг предложил мне провести аудит сайта его компании. Показатели конверсии оставались крайне низкими, и он во что бы то ни стало хотел исправить это положение. Результатом нашего разговора стала выработка представленных ниже 6 советов, благодаря которым сайт увеличит конверсию и свои конверсионные показатели.

Выбираем «отзывчивый» дизайн чтобы увеличить конверсию

1 Приблизительно 31 % всего трафика, в соответствии с данными американских исследований US Digital Future in Focus, обеспечивается владельцами мобильных устройств. Это число, уже сейчас довольно значительное, будет продолжать расти. Если ваш сайт не адаптирован под разрешение экранов мобильных устройств, то он сам затягивает петлю у себя на шее. Повышение конверсии за счет мобильной адаптивности священный долг любого вебмастера.

Сайт, созданный по методике адаптивного веб-дизайна (Responsive Web Design – RWD), способен подстроиться под разрешение экрана любого устройства: настольных компьютеров, ноутбуков, смартфонов и планшетов. Использование адаптивной верстки при создании сайта позволяет сохранить весь его функционал независимо от того, на каких устройствах пользователь просматривает сайт. Вы же не собираетесь производить множество манипуляций с мобильным экраном, чтобы хоть как-то прочитать содержимое? Конечно, нет. Точно так же не будет это делать ни один из ваших клиентов, понижая конверсию.

Повышение конверсии за счет простого дизайна

2 Много лет назад основная тенденция веб-дизайна характеризовалась обязательным наличием большого числа анимаций и светоэффектов. На сегодняшний день популярны более простые конструкции. Товарные бренды пытаются произвести впечатление необычными деталями, в то время как посетители отдают предпочтение простому и спокойному оформлению. Время прошло, и сейчас все иначе, поэтому зарубите себе на носу, простота во всем это путь к повышению конверсии.

Привлекайте пользователей содержанием и удобством сайта. Наличие ненужных элементов не только раздражает их, но и замедляет скорость загрузки страницы. Стремление к простоте это важная составляющая любого коммерческого проекта, который стремиться к увеличению конверсии.

Не используйте стоковые фотографии

3 Во-первых, позвольте мне сказать, что стоковые изображения довольно велики, например, для ваших сообщений в блоге. Разместив их на странице сайта «О нас», вы будете чувствовать, что они вам не принадлежат и являются бутафорией. С такими фотографиями вы ни чем не будете отличаться от массы других сомнительных компаний и вам будет сложно увеличить конверсию.

Меня вообще передергивает, когда я вижу сайт, использующий такие стоковые фальшивки, описывающие деятельность предприятия и его сотрудников. Если вы хотите добавить фото вашей команды, лучше наймите профессионального фотографа. Потребители не испытывают доверия к компании, которая пытается продемонстрировать свой опыт и профессионализм с помощью стоковых фотографий.

Создайте удобную и простую навигацию

4 Когда пользователи переходят на ваш сайт, они должны иметь возможность найти то, что ищут, в течение двух секунд. Если придется искать дольше, то посетитель испытает разочарование и найдет другой веб-сайт.

Сделайте меню навигации как можно проще, этот простой шаг значительно увеличит конверсию сайта, особенно это касается интернет магазинов. Знайте, что посетители буквально завалены большими объёмами информации, когда перед их глазами открывается какой-либо сайт. Вы должны обеспечить им простой и понятный путь к действиям, будь то отправка заявки или регистрация.

Моя компания находится в середине списка фирм, осуществляющих редизайн сайтов, и мы действительно упрощаем навигацию, при этом умещая функциональность и информацию 15 страниц на одной. Конечным результатом является гораздо более легкий путь к нашей цели – форме обратной связи.

Помогайте решиться на покупку.
Люди живо реагируют на тренды и охотнее покупают бестселлеры. Используйте метки «хит», «популярное», «сегодня купили уже 5 человек». Готовьте подборки бестселлеров. Не забывайте про персонализацию: сообщите, что товар пользуется спросом у жителей того же города или владельцев той же марки автомобиля.

Таймер с обратным отсчетом

Создавайте ажиотаж и ускоряйте принятие решений.
Вашим клиентам нужен дополнительный стимул, чтобы решиться на покупку быстрее. Устанавливайте счетчики, чтобы создать иллюзию ажиотажа и риска упустить возможность купить товар. Используйте этот прием, чтобы управлять спросом на конкретный товар или категорию товаров.

Промокоды, купоны и скидки

Делайте прицельные выстрелы.
Предлагайте скидки и промокоды в нужный момент. Подталкивайте к покупке даже тех, кто обычно равнодушен к цветным ценникам и маркетинговым акциям. Уменьшайте количество брошенных просмотров и корзин, отправляя персонализированные предложения.

Онлайн-чат

Поддерживайте тех, кому сложно определиться.
Иногда пользователи не могут сразу найти нужный товар или просто нуждаются в дополнительной информации. В офлайн-магазинах им помогает продавец, а на сайте - чат. Используйте его, чтобы повышать не только конверсии, но и качество обслуживания клиентов.