Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя. Как эффективно торговаться о зарплате. Шесть правил переговоров с новым работодателем Когда ведешь переговоры с двумя работодателями

Переговоры о зарплате - очень важный и непростой этап, который во многом определяет дальнейший ход развития вашей карьеры на следующем этапе. Есть несколько принципов, о которых стоит помнить и которых нужно придерживаться, обсуждая уровень вознаграждения с рекрутером и потенциальным работодателем.

На собеседовании соискатели часто совершают две ошибки: либо преждевременно начинают задавать вопросы о вознаграждении, либо стараются скрыть текущий уровень своего дохода, желая получить более выгодное предложение. Этого не стоит делать, потому что на финальном этапе работодатель все равно сможет узнать уровень вашего дохода на предыдущем месте работы. В то время как консультант рекрутинговой компании достаточно хорошо знает рынок, чтобы оценить ваши возможности и реальный уровень заработной платы, на который вы сможете рассчитывать исходя из вашего опыта и компетенций.

С другой стороны, не поднимайте вопрос о зарплате на первых собеседованиях. Ваша основная задача в начале общения с рекрутинговой компанией и с работодателем - продемонстрировать свои сильные стороны, доказать, что вы именно тот кандидат, который нужен компании. Сделайте акцент на своем опыте и достижениях и позвольте работодателю самому задать Вам вопрос о Ваших ожиданиях по зарплате. Однако на этапе получения предложения о работе убедитесь, что схема выплаты оклада и бонусов для вас понятна и прозрачна, чтобы избежать неприятных сюрпризов в будущем.

При общении с рекрутером

Честно сообщите текущий уровень дохода и состав компенсационного пакета. Как правило, консультант задает вопрос о вашей текущей зарплате в конце собеседования и к тому моменту уже может оценить вашу стоимость на рынке.
Как правило, работодатели берут за основу ваш текущий уровень дохода, некоторые готовы предложить повышение фиксированной зарплаты, но обычно не более 15-20%. Конечно, бывают и исключения, но консультанты по подбору персонала с большим подозрением относятся к соискателям, желающим получить увеличение зарплаты на 50% и выше. Обычно кандидаты с завышенными зарплатными ожиданиями не доходят до этапа собеседования с работодателем.
С другой стороны не стоит себя недооценивать. Если вы готовы принять предложение с зарплатой ниже той, что вы получаете на настоящий момент, придется ответить на ряд вопросов рекрутера и четко обосновать свое решение. В текущей ситуации такие случаи встречаются чаще, так как работодатели имеют возможность диктовать свои условия и кандидаты вынуждены идти на уступки, чтобы получить стабильную работу в текущей непростой экономической ситуации.
Чтобы сформулировать ваши зарплатные ожидания и адекватно оценить свою стоимость изучите рынок труда, узнайте о текущих тенденциях.
Будьте готовы обосновать, почему вы хотите получить то или иное повышение уровня дохода (дополнительные обязанности, большая ответственность и т.д.).
При переговорах с работодателем консультанты рекрутингового агентства отстаивают интересы соискателя и стремятся сделать ему максимально выгодное предложение. При этом стараясь найти компромисс между ожиданиями соискателя и возможностями работодателя. Именно поэтому, если вы начинаете поиски работы с этапе общения с рекрутинговой компанией, старайтесь честно говорить о своих ожиданиях, так как это в ваших же интересах.

При общении с работодателем

Как уже говорилось выше, не поднимайте вопрос о зарплате раньше времени. На первом и втором собеседовании ваша основная задача – «продать» себя работодателю.
Дождитесь, пока работодатель задаст вопрос о ваших ожиданиях по вознаграждению.
На этапе получения предложения о работе не забывайте уточнять, идет ли речь о сумме до или после уплаты налогов. Убедитесь, что вам понятна схема выплаты бонусов.
Выясните, какова ситуация в компании, чтобы понимать, будут ли выплачены годовые бонусы.
Будьте гибким и взвешивайте все за и против – не всегда уровень зарплаты может стать решающим фактором при выборе работы, есть и другие моменты, которые могут вас мотивировать.

Как вы обычно реагируете о вопрос эйчара о том, на какую зарплату вы рассчитываете? Начинаете стесняться и говорите неуверенно?

Чтобы ваши переговоры о зарплате прошли максимально успешно для вас, вы знали, что говорить, и были на высоте, мы попросили нашего эксперта – рекрутера Львовской консалтинговой группы Оксану Абраменко сформулировать десять самых важных правил.

1. Первым о деньгах должен заговорить работодатель

Никогда не начинайте разговоров о зарплате первыми. Рискуете создать о себе ошибочное впечатление, будто все, что вас интересует, – это деньги. Будьте уверены: работодатель отлично понимает, что этот вопрос оплаты труда очень важен, поэтому он никогда не забудет его задать, и не будет специально оттягивать этот момент. В общем, вопрос прозвучит вовремя.

Например, телефонный разговор после отправки резюме или собеседование с рекрутером (тот случай, когда подбором персонала занимается агентство, а не компания-работодатель). Некоторые работодатели хотят сразу же «отсеять» тех кандидатов, которые не впишутся в выделенный бюджет, – поэтому они задают вопрос о зарплатных ожиданиях при первой возможности.

2. Озвучивать сумму должны вы

Никогда в ответ на вопрос о желаемой зарплате не спрашивайте: «А сколько вы можете предложить?». Что подумает в этом случае работодатель? Первое – вы сами не знаете, сколько стоите на рынке труда, что уже будет огромным минусом для вас. Второе – вы просто-напросто торгуетесь, боясь продешевить и назвать меньшую сумму. И то, и другое отталкивает.

3. Погуглите, чтобы назвать правильную цифру

Чтобы ответить адекватно на вопрос о зарплате и назвать адекватную цифру, вы должны подготовиться. Поэтому накануне собеседования проведите мини-исследование. Его главная цель – понять, сколько сейчас в среднем стоят специалисты вашего уровня и сколько вам теоретически готов платить работодатель.

Где можно почерпнуть эти данные?

Отличные источники такой информации – это:

1. Аналитические данные сайтов по трудоустройству;

2. Вакансии компаний такого же уровня, как та, куда вы хотите попасть (те из них, в которых указана зарплата);

3. Резюме соискателей, которые претендуют на такую же должность, что и вы.

4. Опрос друзей/коллег/знакомых, которые работают в похожих по типу компаниях и в той же отрасли.

4. Можно называть «вилку»

Если вы не знаете ничего о своей должности, кроме того, что написано в вакансии, – в некоторых случаях будет правильнее называть не конкретную сумму, на которую вы рассчитываете, а «вилку», то есть сумму от и до. Причем разрыв между минимальной и максимальной цифрой должен составлять не больше 20-35%. Также, называя сумму от и до, например, от 10 000 до 12 000 гривен, будьте готовы, что вам могут задать в лоб вопрос: «То есть вы готовы работать за 10 000?». Поэтому заранее подумайте, какие цифры поставите в свою вилку.

Еще в случае в «вилкой» важно уточнить, что вы сможете назвать точную цифру, когда будете знать более подробно об объемах работы, ответственности, целях и системе оплаты. Например, какова переменная и постоянная часть, как устроена система бонусов и премий, и есть ли они вообще. Разговаривая о деньгах, обязательно этим поинтересуйтесь.

Также на собеседовании вполне нормально, если вы называете конкретную сумму, которую хотите зарабатывать.

5. Уточняйте, речь идет о «чистой» или «грязной» зарплате

Говоря о деньгах, всегда уточняйте, что имеете в виду «чистую» зарплату, так как в некоторых компаниях иногда речь идет о «грязной», то есть о зарплате до вычета всех налогов. В эту ловушку попадают многие соискатели.

6. Говорите «я открыт к обсуждению» не сразу

«Я открыт к обсуждению», – это хорошая тактика, в особенности, если кандидат назвал не самый низкий уровень своей зарплаты. Но эту фразу не нужно говорить сразу после того, как вы озвучили конкретную сумму – тогда складывается впечатление, будто вы сами не уверены в том, что достойны столько получать. Лучше всего говорить о том, что вы готовы обсуждать зарплату, если работодатель сообщает вам, что данная сума выходит за границы бюджета, или же если это видно по его выражению лица.

Также вы должны помнить о допустимых границах понижения зарплаты. Так что накануне собеседования вы должны сами для себя определиться с тем минимумом, на который вы согласны. Но также помните, что нижняя граница должна отличаться от верхней границы на 20-35%. Так как в противном случае, если вы будете готовы значительно снизить сумму, у работодателя возникнет вопрос, сколько же вы получаете на своей нынешней работе и не слишком ли вы изначально завысили свои зарплатные ожидания.

7. Оптимальное повышение зарплаты – 30%

В стремлении заработать больше – не перегните палку. Нередко опытные эйчары, приглашая вас на собеседование, уже знают, сколько вы зарабатывали на прошлом месте работы. Поэтому если вы назовете сумму в 2 раза больше – это вызовет, мягко говоря, непонимание и вопросы с подвохом, чтобы вывести вас на чистую воду.

8. Вы должны знать, почему хотите получать такую зарплату

Очень часто работодатели спрашивают, почему соискатель называет ту или иную сумму. Ваши главные опорные точки в ответе, на которые можно ссылаться, – рыночная ситуация, ваш опыт, достижения и квалификация (дополнительные образовательные программы , сертификация, например, 1С для бухгалтеров, система 6 Sigma для инжереных позиций), а также объем работы, который нужно будет выполнять. Никогда не используйте в качестве аргумента сложные жизненные обстоятельства, брак, рождение детей и т.д.

9. Не пытайтесь склонить работодателя выбрать вас, занижая зарплату

Это огромное заблуждение, что работодатель выберет того кандидата, который обойдется ему дешевле, чем все остальные. Если вы специально будете занижать свои зарплатные ожидания (например, так очень часто поступают те соискатели, которые очень долго не могут найти работу) – это вызовет множество сомнений и негативных домыслов. Например, что вы не цените себя, вы не уверены в своих силах и что ваша профессиональная квалификация недостаточна, раз вы просите такую сумму. К слову, некоторые работодатели принципиально не рассматривают кандидатуры «дешевых» соискателей.

10. Обязательно проговаривайте все детали

Этот совет больше актуален для молодых специалистов без опыта работы, которые нередко становятся «жертвами» недобросовестных работодателей, работая за копейки. Обязательно на собеседовании уточняйте все детали своего финансового вознаграждения: например, как долго вы будете работать на минимальную зарплату, какие цели нужно выполнить, что получить повышение («что я должен выучить?», «чего я должен достичь?»).

Учитывая уникальность таких переговоров и общепринятые принципы их проведения, я разработал десять основных принципов - "правил" успешного проведения переговоров с работодателем. Эти принципы, включая и принцип, который я называю "одиннадцатым правилом", подходят в любой ситуации при переговорах с работодателем.

Правило 1: Будь подготовленным
Очень важно быть заранее подготовленным к обсуждению условий вашего найма на работу. Чем больше информации о работодателе вы имеете, тем успешней для вас будут эти переговоры. Это настолько важно, что я посвятил этой теме целую главу моей книги. Я поставил эту заповедь на первое место, справедливо полагая, что это единственно важная вещь, от которой в наибольшей степени будет зависеть успех ваших переговоров с работодателем.

Правило 2: Осознавайте уникальность переговоров
Переговоры с работодателем о найме на работу отличаются от других видов переговоров. Это не просто процесс обсуждения условий сделки, начавшейся и закончившейся каким-то определенным результатом, например, покупкой дома или машины. После окончания переговоров вы оказываетесь в ситуации, когда вам придется ежедневно работать с вашим бывшим "оппонентом" по переговорам, и что более важно, от него будет зависеть успех вашей карьеры. Поэтому, при всем вашем желании получить эту работу, вам необходимо вести себя так, чтобы не пострадала ваша репутация. К тому же, ваш будущий начальник тоже хочет, чтобы у вас сложилось хорошее мнение о компании. Если работодатель уже для себя решил, что вы подходите для этой работы, то в процессе переговоров он не будет стараться предложить вам как можно меньший компенсационный пакет, а наоборот, постарается привлечь ваше внимание привлекательностью своего предложения. В итоге, необычность таких переговоров заключается в том, что каждая из сторон, преследуя на переговорах свои собственные интересы, понимает, что стремится к общей цели.

Правило 3: Понимайте свои потребности и потребности вашего будущего работодателя
Любые переговоры обычно направлены на поиск компромисса. Чтобы добиться успеха в переговорах с работодателем, вам необходимо разобраться в своих собственных приоритетах. Чего именно вы хотите? Согласны ли вы будете получать низкую зарплату, имея при этом большой пакет акций компании? Уверены ли вы, что сможете заработать бонус? Как вы относитесь к резким колебаниям дохода год от года? Насколько вам важна стабильность работы?
Понимание своих собственных потребностей поможет вам определить подходящую для вас компанию. Например, частная компания может предложить вам большую зарплату, чем компания, которая только начала свою деятельность, но такая компания может предложить вам акции или опционы на покупку акций чего не сможет предложить частная компания. Даже не принимая во внимание тип компании, в которой вы бы хотели работать, работодатель может оказаться не в состоянии удовлетворить в точности все ваши запросы. Существует множество официальных ограничений на то, сколько компания может платить определенному работнику и какие льготы и бонусы она может предоставлять.
Понимание своих потребностей и возможностей компании (бюджет зарплаты; ограничения, связанные с орг. структурой), поможет вам найти возможные компромиссы и максимально приблизиться к тому, чего вы хотите. Зная об этом, вы можете осознанно отказаться от предложенной работодателем работы, если он не может предложить компенсационный пакет в полной мере удовлетворяющий ваши потребности.

Правило 4: Правильно оценивайте ситуацию
Бывает так, что вы оказались обладателем знаний и опыта, которые очень востребованы на рынке труда. Компании срочно требуется сотрудник вашей квалификации и опыта, и вы оказываетесь единственным кандидатом, прошедшим все этапы интервью и отвечающим всем требованиям. В таком случае, если вы сумеете оттянуть обсуждение компенсационного пакета до момента, когда сама компания решит, что вы самый лучший кандидат для этой работы, то ваша позиция в этом вопросе значительно укрепится. Это самая идеальная ситуация, которая может сложиться для кандидата.
С другой стороны, вы можете оказаться одним из нескольких кандидатов, которых компания рассматривает и желала бы взять к себе на работу. При таких обстоятельствах, компенсационный пакет может являться ключевым фактором, влияющим на принятие решения работодателем. Правильная оценка ситуации и понимание своей позиции по отношению к другой стороне поможет вам правильно решить когда наступать, а когда немного отступить.

Правило 5: Никогда не обманывайте; используйте правду в своих интересах
Очень важно быть честным. Если вы говорите неправду, то, рано или поздно, вас могут поймать на этом. Поймав раз на обмане, вам перестанут доверять в будущем. Даже, если вы и не потеряете работу, все равно, вы окажитесь в незавидном положении - доверие к вам на этой работе будет подорвано.
С другой стороны полное откровение не всегда уместно. От вас не требуют полной откровенности, за исключением того, если только ваш ответ не будет способствовать укреплению вашей позиции на переговорах. Вы можете сами решать, что вы хотите сказать и как вы это хотите сказать. Одним из элементов подготовки к переговорам является определение проблемных вопросов; зная как на них отвечать, вы успешно выйдете из сложившихся ситуаций.

Правило 6: Обосновывайте ваши требования
Руководящим принципом большинства работодателей при обсуждении компенсационного пакета является обоснованность требований кандидата. Находясь в рамках своих бюджетов и организационной структуры, работодатели обычно соглашаются на все условия кандидата, если они являются разумными и обоснованными. Обоснованность условий является самым мощным оружием на переговорах о найме. Иногда, это даже может убедить работодателя в необходимости пересмотра бюджета зарплаты в сторону его увеличения.
Вам следует аргументировать каждое ваше требование. Если в другом городе, куда вам предлагают поехать, уровень жизни выше, то справедливо поднять вопрос о соответствующем увеличении вашей зарплаты. Если руководству других компаний, выполняющим такую же работу, предоставляется один процент акционерного капитала компании, то вы не должны быть исключением. Вполне естественно, что заинтересованный в вас работодатель захочет, чтобы вы приняли его предложение и чувствовали при этом, что к вам отнеслись справедливо. Понимание важности обоснованности ваших требований как основного принципа при ведении переговоров может повлиять на то, будут ли они успешными или завершаться неудачей.

Правило 7: Пользуйтесь неопределенностью себе во благо
Если работодатель не совсем уверен, каким образом привлечь вас к себе в компанию, то его первое предложение, вероятнее всего, будет максимально приближенным к его окончательному предложению. Если вы раскрыли слишком много информации о своей нынешней зарплате, то он, вероятно, не предложит вам столько, сколько максимально мог бы предложить. Не раскрывая точную сумму вашего нынешнего компенсационного пакета, вы тем самым вынудите вашего потенциального работодателя сделать вам наиболее выгодное предложение.

Правило 8: Подходите к переговорам творчески
Возможно вы не получите всего что хотели, но вы хотите быть уверены в том, что вы получите все что вы можете получить. В первую очередь обратите внимание на ценность всего пакета в целом. Ищите различные пути достижения своих целей. Идите на компромиссы для увеличения общей ценности сделки. Разумно огранивайте свои "требования".
Если вы творчески подходите к обсуждению условий компенсационного пакета, то вы найдете наиболее приемлемый вариант для компании, идя на определенные компромиссы по одним вопросам и улучшая условия по другим.
Однако при этом вы должны вести себя так, чтобы компания согласилась на те условия, которые являются наиболее важными для вас. Если вы не можете этого сделать или вам приходится многим поступиться, чтобы добиться того чего вы хотите, то, возможно, эта работа не совсем подходит вам. Однако перед тем как настаивать на каком-то определенном условии вашего компенсационного пакета, убедитесь, что это действительно необходимо вам. Ведь настаивая на каком-то одном условии, вы можете тем самым отказаться от чего-то более существенного - вы можете даже отказаться от шанса получить эту работу.

Правило 9: Концентрируйтесь на поставленных целях, а не на победу в каком-то одном требовании
Очень часто достижение положительного результата переговоров становится намного важнее, чем реально достигнутые цели. Проблематичность этой тенденции особенно прослеживается в переговорах с работодателем. В такой ситуации важно не только сконцентрировать свое внимание на достижении конкретных целей, но и всегда помнить, что ваш будущий начальник не должен ощущать себя после переговоров проигравшей стороной. Помните, что впоследствии от этого человека будет зависеть ваша будущая карьера. Можете считать, что вы немногого добились на переговорах, если, получив большую часть того, чего хотели, вы тем самым отдалили от себя своего будущего начальника.

Правило 10: Чувствуйте, когда следует прекратить торговаться
И вот, наступает момент, когда вы получили от переговоров все, чего ожидали получить. В этот момент вам следует поблагодарить человека, с которым вы вели переговоры и принять предложение. Если вы не чувствуете, когда следует прекратить торговаться, то вы рискуете тем, что представители компании подумают что сделали ошибку, предложив вам эту работу. Большинство компаний склонны относится к потенциальным сотрудникам справедливо, соглашаясь на многие их условия, но немногие хотят иметь дело с избалованным человеком. Восприятие вас, как жадного или имеющего чрезмерные потребности человека может расстроить все дело. Но даже, если этого и не случится, все равно, вы нанесли своей карьере громадный ущерб, ведь в будущем вам придется работать вместе с вашим новым работодателем.

Правило 11: Помните, что отношения с работодателем не строятся в одночасье
Это является самым важным правилом и его нельзя недооценивать.
Переговоры с работодателем являются отправной точкой вашей карьеры в компании. Они задают тон вашим отношениям с работодателем. Получив для себя слишком мало, вы ставите себя в невыгодное положение; потребовав слишком многого, вы расстроите ваши отношения с работодателем еще до того, как они успели начаться. От того, насколько успешно вы проведете переговоры с работодателем, будет зависеть ваша будущая карьера в этой компании.
Следуя этим десяти правилам проведения переговоров о найме с работодателем, вы сможете эффективно проводить такого рода переговоры и добиваться для себя выгодных условий работы. Сделав это однажды, вы сможете приступить к своей новой работе, будучи уверенным в том, что вы достигли на переговорах максимально возможного результата. Если вы выполняете свою работу хорошо, то со временем у вас появится возможность продолжить переговоры с работодателем о дополнительных льготах и компенсациях.

14.10.2015 03:53

Есть два удачных периода, когда уместно всерьез задуматься о повышении дохода: это переговоры о заработной плате в период трудоустройства и момент ревизии эффективности работы на текущем месте. Вопрос только в том, как добиться желаемого результата. В этой статье советы дает Д. Рот (J.D. Roth), который известен как автор блога Get Rich Slowly и книги Your Money: The Missing Manual, а также колумнист журнала Entrepreneur .

По данным исследования, опубликованного в журнале Journal of Organizational Behavior, неумение договариваться по поводу зарплаты с момента самого первого трудоустройства приводит к тому, что американский работник недополучает более 600 тыс. долл. за всю карьеру. Перед собеседованием необходимо иметь представление о минимальной зарплате по рынку. Поинтересуйтесь у друзей и коллег, постарайтесь получить у них ценную информацию. От нее вы сможете отталкиваться.

Но исследования рынка не достаточно. Ведь цель собеседования или встречи по итогам работы заключается в том, чтобы продать себя подороже. Если вы не верите, что стоите столько, сколько просите, ваш работодатель тоже не поверит.

Отталкиваться нужно от того, какую ценность вы приносите компании. Прося прибавку или переходя на другую работу, обратите внимание на свои достижения, приложите к этому портфолио время и деньги, которые вы затратили на решение тех или иных задач. Составьте письменный перечень тезисов и используйте его. Вы даже можете сделать второй экземпляр для руководителя, чтобы все данные, которые вы озвучиваете, были у него перед глазами.

Если вы только начинаете карьеру и недавно окончили университет, то назвать какие-либо убедительные цифры вам будет сложно. В этом случае можно полагаться только на энтузиазм и отношение к работе. Вы можете попросить поднять зарплату хотя бы на 10%.

Давайте остановимся на двух конкретных методах ведения переговоров о зарплате. Они в чем-то похожи.

Метод Ноэля Смита-Венкеля

Ноэль Смит-Венкель в 1980-х работал хедхантером. Метод, который он разработал, позволял получить как можно больше денег для своих клиентов, что означало для него получение большей комиссии за удачную сделку.

Первое правило метода заключается в том, чтобы никогда не называть работодателю сумму первым. Пусть компания сама скажет, сколько готова платить.

На практике метод включает четыре этапа:

1. Если компания просит вписать сумму в заявку на вакансию, оставьте поле пустым.

2. Когда в компании уже при личной встрече вам просят сказать, сколько вы хотели бы получать, отвечать следует так: «Мне больше интересна работа (позиция) здесь (название компании), чем размер компенсации». Такой ответ заполнит 40% времени на переговорах.

3. Если компания во второй раз обращается к вам с этим же вопросом, отвечайте так: «Я готов рассмотреть любое разумное предложение». Это, как утверждает эксперт, очень вежливая и хитрая тактика. Она дает еще 30% времени.

4. Остальные 30% уйдут на последний шаг. Ваш ответ в этом случае снова будет вежливым увиливанием: «Ваше положение позволяет вам лучше знать, сколько я могу стоить для вашей компании». Это будет ваш окончательный ответ, независимо от того, сколько раз компания попытается заставить вас первым назвать сумму.

Опять же цель этого способа в том, чтобы заставить компанию первой выступить с предложением. После того как она его сделает, у вас есть два варианта для реакции. Если предложение превышает минимальную сумму - устроиться на работу. Если она ниже вашего минимума, скажите об этом тому, кто вас собеседует. Скажите, что это слишком низкая зарплата, но не говорите насколько.

Метод Джека Чэпмена

1. Отложите переговоры о зарплате до тех пор, пока вам не предложили работу.

Пусть ваш потенциальный работодатель сначала решит, подходите ли вы, а затем говорит о деньгах. То же самое можно сказать и о повышении зарплаты. Обсуждайте этот вопрос после того, как вы проведете ревизию эффективности своей работы.

2. Пусть другая сторона первой сделает предложение.

Как и в методе Ноэля Смита-Венкеля, в данном случае ваша цель заключается в том, чтобы работодатель первым предложил зарплату.

3. Когда вы услышите цифру, повторите ее - и выдержите паузу.

Чепмен называет этот прием the flinch («передергивание»). Наиболее вероятным результатом возникшей паузы станет повышение суммы, говорит он. Этот метод дает вам некоторое время, чтобы подумать и слегка надавить на работодателя.

В своем видео Чэпмен показывает, как это нужно делать:

4. Оценивайте предложенную цифру, опираясь на знания о рынке.

Встречное предложение должно быть основано на ваших знаниях себя, рынка и компании. Именно поэтому очень важно провести небольшое исследование еще до собеседования, чтобы знать реальный диапазон зарплат для вашей позиции.

5. Завершите сделку, обговаривая дополнительные бонусы.

Ваш последний шаг - обсуждение дополнительных преимуществ, таких как дополнительные дни отпуска и др. Это очень важно. Иначе это как согласиться с ценой автомобиля, прежде чем вы не осознаете ценность покупки. И это отличный способ получить лучший компенсационный пакет.

Эти два метода могут служить хорошей основой для переговоров, но все мы знаем, что иногда проблема заключается не только в том, кто первый назовет сумму.

1. Будьте смелыми.

Самая большая ошибка, которую вы можете совершить, - это не вести переговоры вообще. Не нужно оправдываться: «Экономическая ситуации в стране сейчас ужасная», «Мне повезло с вашим предложением», «Меня больше интересует знакомство с интересными людьми». Особенно мужества не хватает женщинам. Мужчины, как правило, гораздо чаще готовы вести переговоры о зарплате. И запомните: большинство компаний готовы вести переговоры о зарплате, просто многие люди лишают их этой возможности.

2. Подготовьтесь.

Узнайте, какая зарплата для вашей позиции справедливая. Подумайте, сколько денег вы хотите получить, но попросите немного больше, чтобы вы могли пойти на компромисс, не понижая ожидаемую планку. Тренируйтесь вести переговоры о зарплате. Сядьте с тем, кому вы доверяете, распределите роли и проиграйте ситуацию. Запишите себя, проанализируйте видео и попробуйте выявить недостатки. Чем больше вы практикуетесь, тем увереннее вы будете чувствовать себя во время реального собеседования.

3. Молчите.

В ходе переговоров о заработной плате часто лучше, чтобы другая сторона говорила. Следуя методу Чэпмена, когда вы получаете предложение (независимо от того, какое оно), помните о the flinch - длительной паузе. Как это ни странно, тишина может быть столь же эффективной, как слезы, гнев и агрессия. Молчание - золото.

4. Проявляйте настойчивость.

Во многих случаях работодатель отклоняет первый запрос на более высокую сумму. Но вы можете аккуратно вернуться к этому вопросу, обосновывая сумму предлагаемого оклада. Объясняйте, какую выгоду извлечет компания, инвестируя в вашу зарплату.

5. Будьте терпеливы.

Чем глубже вы погрузитесь в процесс переговоров, тем более вероятно, что компания захочет взять вас на работу. Не говорите о вашем текущем доходе или зарплатных ожиданиях. Если вы это сделаете, вы дадите зацепку вашему собеседнику. И это может только навредить вам. Подождите, когда работодатель первый упомянет о деньгах.

6. Проявляйте гибкость.

Если компания не сдвинется с места в вопросе зарплаты, ведите переговоры о дополнительных компенсациях. Обсуждайте возможность дополнительной недели отпуска, гибкий график, удаленную работу и др. Сюда же входит обучение за счет компании, медицинское страхование, премии и др.

Перевод: Инга Хамми

Копирование и любая переработка материалов с сайта сайт запрещены

Достойным завершением первого этапа долгого и нелегкого процесса поиска работы будет приглашение на собеседование. И вот, когда долгожданный момент наступает, Вы впадаете в легкий мандраж, а зачастую и в самую натуральную панику. Понятно, что в таком состоянии встреча с работодателем вряд ли будет успешной. В норму себя привести просто необходимо.

Для начала разберемся в причинах такого состояния. Чаще всего дело в следующем:

это Ваше первое в жизни собеседование, либо опыт общения с работодателем минимален;
Вам позарез нужна работа, и возможный отказ означает для Вас чуть ли не конец света;
Вы несколько приукрасили свои заслуги в резюме и боитесь разоблачения.

В первом случае ни истерики, ни валерьянка, ни отказ идти на встречу не помогут ликвидировать источник беспокойства. Он устраняется только путем приобретения опыта в искусстве общения с работодателем. В такой ситуации определенно стоит отвечать согласием на любое приглашение на интервью, даже если данное конкретное предложение Вас мало привлекает. Вспомните свое состояние, близкое к обмороку, накануне самого первого экзамена в жизни, и то олимпийское спокойствие, с которым Вы шли на последнюю сессию. Собеседование с работодателем тоже своего рода экзамен, с той лишь разницей, что здесь нет правильных и неправильных ответов, есть лишь Ваш личный опыт и индивидуальный взгляд на ту или иную проблему. Успех зависит от того, что Вы можете предложить фирме, и насколько Ваше предложение соответствует ее потребностям.

Если источником волнений является страх перед возможным отказом, то к проблеме стоит отнестись философски. Когда Ваши отношения с работодателем не складываются с самого начала, это означает лишь то, что это «не Ваш тип», так стоит ли из-за этого переживать? Лучше вообще не начинать работать в фирме, чем уйти оттуда через месяц по причине невозможности установить контакт с новым руководством. Это как выйти замуж или жениться — вряд ли Вы потащите в ЗАГС человека, не разделяющего Ваших радужных взглядов на совместное будущее. Попытаться, конечно, можно, но успех маловероятен. Возможно, стоит немного подождать, пока на горизонте не появится сто- (ну, или хотя бы девяносто-) процентный «Ваш» работодатель.

В третьем случае советом помочь трудно. Тут, что называется, «сам дурак». Если уж Вы слишком увлеклись желанием поразить работодателя своей неординарностью, выкручивайтесь сами и извлекайте уроки из ситуации. Когда Ваш образ на бумаге имеет мало общего с оригиналом, от встречи лучше вообще отказаться. Вероятность того, что работодатель не заострит внимание на наиболее «ярких» моментах Вашего резюме, ничтожно мала, точнее отсутствует полностью. Известен случай, когда один господин, пытаясь добиться желанной аудиенции, указал в резюме, что он выпускник философского факультета Берлинского университета, в действительности имея за плечами один из московских техникумов. Естественно, с таким фактом биографии его незамедлительно пригласили на интервью. После того, как директор фирмы по-немецки стал расспрашивать его о концепциях германских философов, бедняге ничего не оставалось, как молча встать и уйти. В данном случае главная ошибка состоит в том, что мы привыкли считать других глупее себя по определению, но противника, как известно, лучше переоценить, чем недооценить. Слово «противник» в данном случае не следует понимать буквально, к работодателю заведомо стоит относиться как к возможному партнеру, с которым Вы собираетесь строить долгосрочные и взаимовыгодные отношения.

Исходя из этого, собеседование с работодателем нужно рассматривать как переговоры о потенциальном сотрудничестве. Это диалог равных (ну, может быть работодатель чуть «равнее»). Выстраивая партнерские отношения с руководителем во время собеседования, Вы, во-первых, преподносите себя как зрелую и сформировавшуюся личность, осознающую свою ценность и индивидуальность (что повышает Ваши шансы на успех), во-вторых, Вам проще принять отказ, т.к. он в данном случае будет следствием несовпадения взглядов, что никак не может принизить Вашего достоинства.

С позиции спокойной уверенности в себе Вам будет достаточно просто добиться успеха. Но существуют основные моменты собеседования, которые стоит продумать заранее:

Человека все еще встречают по одежке, поэтому внешнему виду отводится не последняя роль. Никто не будет требовать от Вас костюмов от Armani, но выглядеть Вы должны аккуратно и по-деловому. Это совсем не значит, что Вы должны изменить своему стилю — прежде всего Вы должны чувствовать себя комфортно, но одежду подобрать постарайтесь максимально соответствующую случаю. Волосы и руки должны иметь ухоженный вид, для дам очень важен макияж. Свойство человеческой психики таково, что первое впечатление оказывает решающее влияние на последующее отношение.
На встречу нужно прийти точно в назначенное время. Опоздание недопустимо. Если Вы задерживаетесь по объективным причинам, позвоните и постарайтесь перенести встречу. Если обстоятельства складываются таким образом, что Вы можете прийти раньше назначенного времени, опять же позвоните и узнайте, сможет ли работодатель принять Вас.
В процессе собеседования направление разговора задает работодатель, поэтому давайте четкие ответы на поставленные вопросы. Скупые «да», «нет», «не имел», «не состоял» вряд ли сослужат Вам добрую службу, но и в пространные объяснения впадать не стоит. Ваши комментарии должны быть краткими, но содержательными.
Не поддавайтесь искушению преувеличить свои заслуги или непомерно приукрасить Ваш профессиональный опыт. Предоставляйте только те сведения, которые соответствуют действительности. Иначе Вы можете только навредить себе. Во-первых, правдивость Ваших ответов легко проверяется в ходе собеседования, не говоря уже о том, что работодатель может напрямую связаться с Вашим прежним руководством; во-вторых, Вам могут поверить на слово, но устроить небольшую практическую проверку.
Давайте конструктивный анализ своей предыдущей деятельности. Не бойтесь говорить о своих слабых сторонах. Естественно, внимание заострять на них не стоит, но и избегать этой темы не надо. Признавая и анализируя свои промахи, Вы только зарабатываете себе дополнительные очки — не делает ошибки только тот, кто ничего не делает.
Любой работодатель пытается выяснить причины ухода с предыдущих мест работы. Безопаснее опять же говорить правду. Воздержитесь от упреков в адрес бывшего руководства — у начальников своя солидарность. Если уж на прежней работе Вам было совсем тошно, и обругать всю эту шарашкину контору хочется нестерпимо, прибегните к помощи той же конструктивной критики. Так, по крайней мере, Вы заявите о себе как о человеке думающем и анализирующем.
Когда работодатель получил всю интересующую его информацию о Вас, наступает Ваша очередь задавать вопросы. Практически во всех западных рекомендациях по технологии поиска работы, Вы найдете совет получить максимально возможное количество сведений о фирме до собеседования. У нас в стране, к сожалению, это не всегда возможно, но Интернет значительно облегчает задачу — количество корпоративных сайтов растет не по дням, а по часам. Тем не менее, на собеседовании не зазорно, а просто необходимо попросить рассказать об организации, в которой Вам, возможно, предстоит работать, о том месте, которое Вы можете в ней занять, перспективах Вашего профессионального роста. Вполне корректно интересоваться уровнем своего дохода, не выдвигая, однако, эту тему на первый план.
По окончании собеседования Работодатель вероятнее всего сообщит Вам, что обдумает Вашу кандидатуру и свяжется с Вами. На Западе, где культура отношений на рынке труда уже давно сформирована, кандидата оповещают о принятом решении, независимо от того, какое оно — положительное или отрицательное. В нашей, во многом еще нецивилизованной стране, Вас вряд ли будут беспокоить, если Ваша кандидатура оказалась не подходящей, поэтому попросите работодателя уточнить, свяжется ли он с Вами при любом исходе, или только в случае положительного решения. Договоритесь, в течение какого срока Вы можете ожидать ответа, поинтересуйтесь, можете ли Вы сами позвонить и узнать результат.
Время на раздумье принадлежит не только работодателю, но и Вам. Вы тоже делаете свой выбор. Среди прочего нелишне решить для себя, чем будет для Вас эта фирма в свете будущей карьеры — карьерной лестницей, либо лишь ступенькой в ней, т.е. собираетесь ли Вы развиваться и профессионально расти внутри организации или рассматриваете ее просто как возможность выйти на более высокий профессиональный уровень. От принятого решения во многом зависит то, как Вы будете строить отношения с новым руководством и коллективом.