Как лучше предлагать дополнительные покупки? Сопутствующие товары или как увеличить объём продаж без особых усилий Есть возможность приобрести сопутствующие товары

Прибыльность бизнеса напрямую зависит от действий самого предпринимателя.

Торговля является одним из самых распространенных направлений бизнеса, а наполняется эта ниша с огромной скоростью. Если и вы решите заняться торговлей, то вам обязательно потребуется усвоить несколько важных советов.

Не редко мы обращаем внимание на необходимость предлагать дополнительные товары своим клиентам, а о том, как лучше предлагать дополнительные покупки, мы расскажем в этой статье.

Грамотные дополнительные предложения

Существует множество вариантов действий и событий, которые подходят для дополнительных предложений, мы выбрали наиболее лучшие:

1. В процессе оформления покупки. Идеальный момент сделать дополнительное предложение – когда клиент уже начал оформлять покупку. Если вам удалось добиться его расположения, и покупатель подготовил свои деньги, вполне возможно, что он согласится сделать дополнительную покупку, тем более, если вы предложите выгодные условия.
2. Страница благодарности. Когда клиент выполнил заказ, его нужно за это поблагодарить. Для этого в виртуальных магазинах предусмотрены специальные страницы, на которых выражается благодарность. Статистика показывает, что размещенные на них дополнительные предложения, позволяют добиться максимальной эффективности, так как самые активные покупатели – это ваши клиенты.
3. Содержание товара. Данный вариант подходит для тех, кто занимается торговлей информационными продуктами. К примеру, вы можете написать электронную книгу в ней указать на дополнительные товары, которые может приобрести ваш клиент.
4. Рассылка писем. Абсолютно всем предпринимателям в интернете известно, что каждого клиента необходимо подписывать на рассылку. За счет этого можно создать крупную базу лояльных клиентов, которые могут повысить уровень продаж. Для распространения предложений, такой вариант подходит идеально.
5. Личное обращение. Если есть достаточно времени, и вы можете лично обращаться к каждому клиенту, то обязательно воспользуйтесь этим преимуществом. Личное обращение позволяет эффективно мотивировать клиента на дополнительную покупку и будет намного лучше, если вы научитесь грамотно проводить такие беседы.

Количество продаж, а соответственно и уровень прибыли зависят от ваших действий. Научитесь использовать абсолютно всё, что позволит сделать бизнес более прибыльным, и не забывайте, что дополнительные предложения – это идеальный вариант продавать гораздо больше.

Вам также будет интересно:
—
—
—

Что такое сопутствующий товар и какая выгода от него владельцам малого и большого бизнеса? Фактические те вещи, которые покупатель будет использовать вместе с основной, более крупной покупкой, и есть сопутствующие товары. Это могут быть расходные материалы, средства для ухода, сменные детали. Покупателю они помогают ухаживать за покупкой, продлевают удовольствие от её использования или сглаживают недостатки. Продавцу они помогают увеличить прибыль на 5-15%, не тратя дополнительных средств на рекламу.

Какими могут быть сопутствующие товары? Допустим, вы владелец магазина бытовой техники, у вас на прилавке стоит стиральная машина, пылесос и ЖК-телевизор. Какие сопутствующие товары можно предложить к каждому предмету? К стиральной машине - порошок, мешочек для стирки деликатных вещей, средство от накипи, кондиционер, мешок для стирки обуви, экспресс-очиститель, длинные шланги (не всех устраивают стандартные 1,5 метровые), пятновыводитель. Как видим, список не так уж и мал. Тут важно не просто выложить дополнительные товары на прилавок, но и предложить их, по возможности расписать преимущества немедленной покупки, например: «С помощью этого средства ваша машина прослужит дольше», «Этот мешок для стирки спасёт вещи от затяжек».

К пылесосу можно предложить сменные мешки, щётку для сбора шерсти животных, сменные фильтры. К ЖК-телевизору: ДВД-плеер, кронштейн, средство для очистки поверхностей, удлинитель, наушники, чтобы можно было смотреть телевизор, когда все спят. Можно предложить универсальный товар в дополнение к любой технике: флешки, ДВД-диски с фильмами, салфетки для ухода за оргтехникой. Даже самые обычные могут принести неплохой доход: 3 рубля с каждого пакета с 1000 покупателей принесут 3000 дохода.

Разумеется, далеко не каждый согласится приобрести внепланово кронштейн или средство от накипи, но даже если это сделают 1-2 человека, прибыль возрастёт, тем более что на такую мелочёвку можно установить большую наценку.

На первый взгляд расходные материалы могут дополнить только промышленные товары или бытовую технику. Однако это далеко не так. В клиенту, купившему на день рождения жены букет, может быть предложена красивая упаковка для цветов, открытки, милые сувениры типа плюшевых медвежат, брелков и свечей в виде сердечек. Также ему можно предложить купить упаковку лепестков роз, чтобы создать дома романтическую атмосферу.

В кабинете стоматолога можно установить стеллаж с зубными пастами, нитями, с электрическими и обычными зубными щётками (взрослыми и детскими). Если врач после окончания лечения посоветует пациенту пользоваться определенной пастой или средством для полости рта, пациент наверняка прислушается к совету специалиста и купит пару упаковок.

Какими ещё могут быть сопутствующие товары? Это могут быть продукты питания. К примеру, в кофейне к чашке кофе можно подать чиз-кейк, пирожное, шоколад, свежую булочку, а также Безусловно, часть клиентов откажется от такого дополнения, но зато другая часть с удовольствием согласится.

В ювелирном магазине сопутствующим товаром могут быть салфетки для чистки изделий, подарочные коробочки, многосекционные шкатулки и шкафчики для хранения колец, цепочек и серёжек.

Люди, которые пришли в магазин за покупкой, настроены тратить деньги. Профессиональные продавцы-консультанты и менеджеры утверждают, что человека, пришедшего за конкретным товаром, можно «раскрутить» на сопутствующие товары и услуги на сумму, равную 10% стоимости покупки. Главное - не забыть эти предложить, ведь иногда покупатель и сам не осознаёт, насколько ему нужна та или иная вещь.

Шаг 6 Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров

В предыдущем шаге мы перечислили основные реакции покупателя на процесс общения с продавцом в ходе выбора покупки. Наступило время для самой главной и столь желанной РЕАКЦИИ СОГЛАСИЯ – покупатель согласен с вами и выражает заинтересованность:

– Похоже, действительно то, что надо.

Сигналы готовности покупателя совершить покупку :

Покупатель прямо говорит о том, что хочет купить.

Покупатель задает вопросы об условиях оплаты, доставки, гарантии и сервисного обслуживания.

Покупателя интересует, например, как ухаживать за вещью в ходе пользования.

Покупатель может вслух рассуждать о будущем (например, как обрадуется его друг подарку или как стильно будет выглядеть вещь в его квартире).

Покупатель соглашается и выглядит очень довольным.

Алгоритм завершения разговора :

1. Подведите итоги беседы и прекратите его убеждать.

2. Искренне похвалите его выбор.

3. Предложите дополняющие или сопутствующие товары.

4. Предложите выписать товар и проводите покупателя к кассе Например:

– Красивый пиджак…

– Действительно, он вам очень идет И с брюками хорошо сочетается Вы возьмете только пиджак или рубашку тоже?

– Да, рубашка никогда лишней не бывает…

– Это точно. Давайте я помогу вам отнести вещи на кассу. Еще пример:

– Симпатичная вазочка, будет отличный подарок…

– Действительно, выглядит так приятно, а цвет какой красивый. Я сейчас заверну ее в цветную бумагу и положу в подарочную упаковку.

– Да, пожалуйста.

– А вы видели стойку с поздравительными открытками?

– А, у вас открытки продаются, как удобно Там есть «с днем рождения»?

– Конечно, посмотрите вот эти.

– Вот эту возьму, с розовыми цветочками.

– Да, она к вазочке подходит Ваша сестра будет довольна подарком!

Помните! Если покупатель не говорит «нет», лучше исходить из того, что он говорит «да», и предложить ему совершить покупку. Но если покупатель говорит «нет», относитесь к отказу спокойно и по возможности вернитесь к этапу выявления потребностей.

Правила завершения продажи :

Главное – не упустить момент!

Если покупатель говорит «да» и готов купить, сразу проводите его к кассе. Самое важное – вовремя остановиться и не снабжать покупателя дополнительными деталями, которые уведут разговор в сторону от покупки.

Если покупатель хочет подобрать к выбранной вещи еще что-то, делайте выбор вместе с ним, держите отобранную вещь в руках, чтобы ему было удобнее.

Если покупатель инициативы не проявляет, сами предложите ему аксессуары и дополняющие товары. Но не по принципу «под шумок продать еще что-то», а исходя из полезности дополняющих товаров для основной покупки.

Для нерешительных попробуйте использовать дополнительные приемы, помогающие принять решение прямо сейчас:

«Остались только сидячие места, а предложение с 30-процентной скидкой действует только до конца месяца»

Дополнительный бонус – «у нас работает дисконтная программа, и эта дисконтная карта также действует в магазинах наших партнеров»

Искренний комплимент – «это действительно хорошая вещь, будет радовать вас каждую минуту».

Только оставайтесь честными Не пытайтесь «дожать» покупателя в принятии решения о покупке вещи, которая ему не нужна. Если нужно, помогите ему принять решение о покупке, особенно если покупатель очень хочет купить данную вещь, но почему-то не решается это сделать. Приведите дополнительные аргументы, развейте сомнения, ответьте на вопросы, сделайте комплимент. Помните, мы заинтересованы не в единичной покупке, а в постоянных покупателях, которые захотят вернуться в наш магазин снова и снова !

ВАЖНО: если покупатель решил сейчас не покупать, не давите на покупателя! Если человек твердо решил чего-то не делать, переубедить его практически невозможно. И не нужно – любые ваши слова вызовут раздражение.

Если покупатель решил сейчас не покупать, постройте свой разговор с ним так, чтобы дать ему возможность обдумать свое решение и вернуться в магазин.

Например, скажите:

Конечно, нужно время подумать Вы можете всегда вернуться, еще раз примерить куртку и купить ее.

Я понимаю, что сложно сделать выбор так быстро. Тем более что у нас такой большой выбор мебели Давайте я дам вам каталог, вы возьмете тайм-аут, подумаете и выберете тот шкаф, который вам действительно подходит.

Некоторые менеджеры или продавцы не решаются предложить клиенту дополнительный товар, считая, что покупатели сочтут это наглым «впариванием». А зря!

Дополнительная продажа или мультипродажа, или продажа сразу нескольких товаров одному покупателю совершается, когда покупатель находится в приподнятом настроении после покупки основного товара. А значит любые другие предложения он воспримет более благосклонно.

«Фишка» дополнительных продаж в том, что правильно подобранные сопутствующие товары воспринимаются покупателем как ваша помощь ему.

Вы напомнили ему, что к его новым туфлям как раз понадобится обувной крем или щеточка для обуви. Он вам за это благодарен, а вы радуетесь тому, что продали больше, чем планировали!

Еще один плюс дополнительных продаж в том, что их можно использовать как в сфере простых продуктов, где предполагается разовая покупка, так и при продажах сложных продуктов, где выстраиваются длительные отношения с клиентами. Конечно, во втором случае совершать такие продажи будет немного сложнее, но тем не менее все преуспевающие компании используют эту возможность.

Как научить менеджеров и продавцов дополнительным продажам?

Мало просто сказать им: «Предлагайте что-то еще!» Хорошо, если продавцы обладают природным чутьем или универсальным опытом и могут почувствовать, что и когда нужно предложить. А если нет, да еще и основной продукт сложный сам по себе?

Итого

В нашей практике известны случаи, когда средний чек компании увеличивался благодаря дополнительным продажам в 5 раз!!! А между тем, способ этот практически не требует материальных вложений и применим в большинстве случаев.

Так что, вы все еще не выполняете план по продажам?

Допродажа (кросс-продажа, продажа дополнительного товара), выполненная консультантом вовремя и по всем правилам, поможет значительно увеличить сумму ежедневной выручки и среднего чека, что не может не волновать собственника бизнеса. А какая же мотивация увеличивать ежедневную прибыль может быть у менеджера? Деньги, деньги и еще раз деньги.

Если ваша зарплата, ваш бонус зависит от суммы, которую вы принесете работодателю — эта статья для вас! А если вы работодатель, работаете в рознице и думаете о том, как повысить уровень продаж, эта статья вам тоже будет полезна. И при всем этом допродажу к товару сделать значительно легче, чем продать основной товар, не нужно повторять все заново — все, согласие клиента на сотрудничество с вашей фирмой уже получено!

А теперь поговорим о том, когда нужно делать допродажу .

Допродажа товара делается только после того, как вы и клиент дал согласие купить товар или услугу, а не раньше, иначе вы можете потерять клиента!!! Как правило, опытные менеджеры начинают предлагать в качестве допродажи дорогой товар или услугу, затем дешевле, а уже потом, если клиент не соглашается, возвращаются к самому дешевому варианту.

То есть, клиент решил, что покупает определенный товар. Факт. Мы предлагаем ему тот самый товар с кучей доп. опций или самый дорогой, то есть делаем завышение (апселл). Рассказываем о преимуществах и выгодах этого товара, сравниваем, говорим о его высоком качестве, удобстве, долговечности, сводим к , времени, к имиджу и т.д.

В наших розничных магазинах довольно редко используют эту технику: обычно клиент сам выбирает, покупает, а продавец предлагает вдогонку товару какую-либо мелочевку. И совершенно напрасно. Обычно клиенты приходят по вашей , в которой вы размещаете товар-локомотив по выгодным ценам. В идеале, конечно, чтобы товар-локомотив был эксклюзивным, да еще и цена на него была умеренной. Задача менеджера как раз не продать этот самый дешевый акционный товар (его вы всегда с легкостью продадите), а сагитировать клиента на покупку более дорогого и более выгодного вашей фирме товара. И к этому же товару можно продать еще и кучу дополнительных (кросселл) аксессуаров, если у вас большой ассортимент. Вот вам и ответ на вопрос, как повысить средний чек.

Если клиент не соглашается на дорогой товар, мы предлагаем товар дешевле, тоже рассказываем о его преимуществах, но меньше. Если опять клиента не устраивает, например, цена, работаем с возражениями. Ну а если уж не помогает — продаем товар низкой стоимости.

Однако подход дорого-дешевле-дешево , часто применяемый менеджерами по продажам автомобилей, подходит не во всех случаях. Не всегда стоит применять такой подход, когда клиент выбирает сам, например, одежду. Представьте, ему понравилась какая-то вещь, он уже знает, с чем ее носить, а мы предлагаем другую… Он, конечно же, может купить другую, но скорее как дополнение к выбранной вещи, чем вместо нее.

Еще одна техника допродаж довольно эффективна у нас в России, особенно для клиентов, которые хотят сэкономить — продажа товара по более низкой цене, но с большей маржинальной прибылью для продавца (даунселл). К примеру, покупатель хочет приобрести определенный товар, а мы знаем, что есть более дешевый аналогичный товар, который нашей фирме продавать выгоднее (или на него у нас больше бонус). Тогда мы рассказываем покупателю, насколько аналогичный товар хорош (как он хорошо и надежно работает, долго носится и пр.), но при этом еще и стоит дешевле. Такой подход воспринимается клиентами позитивно, у них возникает доверие к такому отзывчивому и клиентоориентированному продавцу, что позволяет построить долгосрочные доверительные партнерские отношения. Такой клиент еще не раз к вам вернется.

Еще один довольно прибыльные вид допродажи — доставка. На самом деле, если вы продаете крупногабаритный товар подумайте об этом, найти надежного партнера, готового периодически доставлять небольшие грузы за умеренную плату, проще простого (добавьте стоимости его услуг вашу наценку), ведь отказываясь от доставки вы выбрасываете деньги на ветер.

Как сделать допродажу и продать дополнительные услуги расскажет этот обучающий видеоролик:

Если вы руководитель и вам необходимо увеличить выручку, а ваши продавцы ничего клиентам не предлагают дополнительно, выполните следующие действия:

1. Придумайте мотивацию для своих продавцов , проведите собрание и расскажите о ней. Мотивация может быть финансовой — бонусы в денежном эквиваленте за продажу определенных товаров, ценные подарки. Можно устроить соревнование, ежедневно подводить промежуточные итоги и размещать результаты в доступном для менеджера месте.
2. Распечатайте менеджерам несколько готовых вариантов допродаж , содержащих вопросы и фразы, которые можно использовать при кроссах ваших продуктов. Расскажите сотрудникам что предлагать к каждому товару-локомотиву и сколько они могут заработать денег, если каждый, к примеру, третий покупатель купит еще и дополнительный товар. Эффективно работает и такая система финансовой мотивации продавцов одежды: за одну вещь — стандартный бонус, за вторую — бонус умножается на 1.5, за третью — на 2. Дайте своим продавцам немного подработать, а заодно и получить кураж, и увеличение выручки не заставит себя долго ждать! Не жалейте денег на премирование, так как дополнительной выручки, а следовательно и прибыли, без мотивации продавцов может и не быть.
3. Проведите с персоналом тренинг по продажам . Если вы ограничены в финансах, пригласите тренера-практика, который подготовит и проведет тренинг с закреплением эффективных быстрых навыков, которые можно будет применять на практике уже на следующий день. Было бы хорошо, чтобы такой тренер пару раз выехал на рабочие места сотрудников и помог им адаптировать навыки, полученные на тренинге в течение первого месяца, в реальных условиях именно вашей фирмы.
4. Регулярно проверяйте, насколько хорошо продавцы выполняют поставленные перед ними задачи. Если они стараются, но не очень получается это одно, а если они вообще забывают о целях фирмы как только вы закрываете за собой дверь — это другое. Попросите своих знакомых зайти к вам в магазин и проверить работу сотрудников — вы можете узнать много интересного. В любом случае, у вас будет пища для размышлений.

Если вы думаете о том, как повысить уровень продаж, особенно в рознице, обратите внимание на кросс продажи (допродажи). Каждая техника допродаж индивидуальна, ее нужно пробовать на практике, корректировать именно под ваш рабочий процесс, формулировать вопросы, оттачивать выгоды и предложения. Да, это требует времени, однако потраченное менеджером время существенно окупится, если вы направите свои усилия на отработку необходимых навыков. А новые подходы к мотивации сотрудников улучшат атмосферу в коллективе, вызовут дополнительный интерес к работе у вашего персонала, если вы руководитель.